困局五：后发劣势、没有客户关系与渠道资源积累怎么办?

　　问题本质：营销组合与经销商政策

　　解决方案：采取目标客户最希望的差异化营销组合和经销政策，提供独特的品牌价值和渠道支持，才能抢到别人的渠道和最终客户资源，因为这一过程很象恋爱过程中的挖墙角行为，我们称之为恋爱式营销。

　　困局六：在国内缺乏品牌知名度怎么办?原来做OEM，不知该如何打造自主品牌

　　问题本质：品牌建设和市场推广

　　解决方案：仍以市场导向为原则，按照目标客户群的品牌偏好进行品牌定位和市场推广，策划有针对性的市场活动，一炮打响全国，并不一定要做大投入的电视广告，直接命中目标的推广方式往往可以成本更低，却达到事半功倍的效果，当然，也可以适当借助咨询公司的商业智慧。

　　困局七：采取何种模式开拓国内市场，经销还是直销?

　　问题本质：渠道模式选择

　　解决方案：按照前面绘制的市场蓝图，清晰定位目标市场和渠道路径，从而进行渠道模式选择，最经济高效的把产品送到目标客户手上因为出口企业在国内没有直销渠道，也没有渠道资源积累，所以通常需要与各地经销商进行深度结盟，让利于经销商，全方位帮助他们，同时借他们的力量来开拓国内市场。

　　困局八：如何进行渠道选择，走哪些渠道?选多少家?下沉到几级市场?先做哪些区域?终端如何管理?

　　问题本质：渠道规划、终端管理

　　解决方案：其一，按照市场导向原则，进行科学的渠道规划，对渠道的三个度(宽度、广度与深度)进行设计，其中包括区域的选择;其二，建立利益高度一致的渠道体系，采取多方共赢的联盟战略，避免渠道之间的内部竞争，对于服装行业，目前主要权重还在传统渠道，但网络等新兴的渠道增长很快，我们建议以传统渠道为主，新兴渠道为辅，建立一体两翼的渠道体系，其三，统一终端形象，进行管理提升，进行终端活化，以拦截客户。

　　图三、正略钧策为某企业制定的“一体两翼”渠道体系

　　困局九：缺乏熟悉国内市场的人才，没人能操盘怎么办?

　　问题本质：组织与人才困境

　　解决方案：用软硬件条件吸引熟悉国内市场的人才加盟;通过咨询项目培养关键人才;通过咨询公司和猎头推荐关键人才;请具有丰富的国内市场实战经验的专家或咨询公司给国内营销团队做系统的培训。

　　困局十：国内市场开拓的第一步做什么?如何快速打开局面?

　　问题本质：搭建团队，市场试点，以点带面，迅速复制

　　解决方案：结合资本市场期望、股东期望和客户需求，重新设计公司战略和营销体系，建立国内市场营销团队或销售公司，选取某一城市进行试点，打造样板市场，积累经验，迅速复制推广。

　　三、凤凰涅槃，期待新生：

　　实际上，出口转内销之难，就在于国内市场与国外市场有着巨大的区别，操作手法完全不同，对于外向型企业而言非常陌生，使得这类企业觉得问题非常多，还远远不止以上几个，并且不成体系，众说纷纭，不知从何下手，这让不少外向型企业望而却步，最终仍回归外销。其实问题并没有想象的那么难，归根结底，是要建立市场导向的营销体系，全心全意的为客户着想，把客户需求管理到极致，如此，则没有做不好的市场，包括被称之“消费王国”的国内市场。

　　在市场导向的营销体系下，对营销价值链上的各个环节进行创新，从而能够依靠系统取胜，便可逐步打开国内市场，并且难被竞争者所模仿。