内衣行业经过近几年的飞速发展，已经基本形成了一个稳定的市场格局，对于实力有限，处于发展中的中小内衣企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。为此中小内衣企业审时度势，提出了“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响，发展壮大。

　　主战场的选择。必须要对全国市场做出详细的分析，内衣市场有大有小，市场大小主要受经济发展水平影响，但消费习惯、消费心理、人口数量、市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京、上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。然后，要对各主要竞争对手的情况作出分析，了解它们的产品特点、市场政策和推广力度，分析他们的优势和劣势。一般来说，市场大的省份竞争必然激烈，市场小的省份竞争相对较弱。如何打造区域强势品牌，厂家的作用非常重要，在市场运作指导思想方面就需要有比较高的要求。在进行充分的市场调研、本品牌的SWOT综合分析、竞争对手的情况分析后，即应该确定主战场在哪些省份。

　　区域产品定位。这一步很重要，很多企业往往犯这个毛病，给自己的产品一个定位后便不做调整。要知道，中国幅员辽阔，女性的体型南北差异很大，消费习惯也大不相同。如果一个品牌确定了主战场后，产品开发必须要针对该区域市场来考虑，要充分研究该区域市场消费者的身材特点和消费特点。毕竟，好的产品是成功的前提条件，很大程度上，区域的成功取决于产品开发的成功。同时，也要给产品一个合适的定价，价格是个很微妙的东西，定价时必须综合参考品牌本身的定位、区域的消费能力和竞争对手价格等因素。因为主战场才是真正产生销量的地方，所以，产品定位必须符合该区域的特点。

　　目标和预算。进入区域市场肯定要明确自己的目标，然后根据目标来锁定对手。目标的设立必须符合现阶段情况，可设立近期目标和长远目标。市场的容量通常都是有限的，这将必然要从竞争对手手中去争夺市场。有了目标，就要根据目标去确定费用预算，在企业资源有限的情况下，要做到费用的合理分配和利用，明确广告投入、人员费用，还有各项基本工作的费用状况。这样才能根据各阶段工作的进展及时进行战术调整。一个内衣品牌切入一个市场，通常采用的主要是两种方式来建立销售渠道：代理商和办事处制度。

　　实力较雄厚、管理水平较强点的可以考虑自己开设办事处，有利于直接建设控制终端。或者也可以通过代理商来运作区域市场，这样可以利用代理商原有网络迅速打开局面，也能迅速实现资金的回笼。不同的运作模式所需要的资金预算是不相同的。内衣企业普遍比较谨慎，不敢投入，但没有投入而追求高产出，这在当今的市场环境下肯定是不现实的。在合理的财务核算范围内，一定要做好详细的费用预算。在准备妥当以后，可以来一场招商会。

　　渠道精耕。在完成前期的基本部署以后，就看你如何来建设销售渠道了。销售网点不是看数量，关键是看网点的质量，有很多区域经理或者代理商，根本就不清楚自己手里到底有多少个有效网点，甚至缺乏基本的网点资料档案，这样如何去运作市场?通常情况下，市场的二八定理总是成立的，大部分销量的产生还是依靠少数几个好的客户。所以，维系好客户相当重要。当然在可能的情况下，也应该追求渠道的数量，多开一个专卖店的同时也相当于多投入了一个户外广告牌。对品牌知名度的提升绝对有好处。

　　对于跟进品牌来说，紧紧锁定对手，做出针对性的攻击，也是一种很有效的手段。比如价格、广告支持、销售政策、形象。某A品牌在福建的开店策略，就是锁定另一领先的B品牌开店，通常都把专卖店紧挨着B品牌开店，因为A品牌除了知名度不如B品牌外，质量、形象、款式等均优于B品牌。经过最直接的比较，因为毗邻，B品牌已经培养出的部分顾客就会渐渐走入A品牌的专卖店，这样A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客，结果，经过大半年时间的竞争，很多B品牌店被迫关门。

　　终端导购的培训工作也很重要，这是提高网点质量的重要手段之一。内衣导购必须具备专业水准，不同的导购之间业绩可能会相差很多倍，有条件的厂家可以组织培训师上店进行培训，也可以召开培训交流会进行集中培训，这样有利于提高终端的销售。□ 李文