全年不打折 不仿大牌不做爆款

　　你首先被一股浓郁的咖啡香吸引，嘴馋的你，以为即将进入一家咖啡馆。但当你来到玻璃大门所见的，是满架子挂着价格标签的绿植盆栽，好吧，看着可爱的肉肉，你又有逛杂货饰品的冲动。这时候，一个留着小胡子，戴着鸭舌帽，一脸阳光的老男孩热情招呼你说：“美女，随便逛，我们家的衣服都很好搭配的。”

　　你没混乱，这就是一家主营服装的实体店，但它却不是只卖服装这么简单。在购买力大量被电商卷走的今天，要么关店、要么沦为试衣间似乎成为实体服装店的宿命，但观音桥香港城二楼的这家S.life，女装全年不打折，不仿大牌，不做爆款，只是靠着“生活馆”的概念，逆袭电商有方，日销量高峰时甚至达到4万元。

　　第一计　扬长

　　提供免费镜子、化妆棉 把女人喜欢的所有要素融合

　　“我们是一家生活馆，但核心业务仍然是服装零售。”曾经开过4家女装小店的谢军多次提到这个定位。2013年，感受到实体店销量下滑和行业环境的变化，谢军一口气将4家店全部关闭，专心开了这家叫S.life的生活馆。

　　“实体店开不走有两层原因，电商抢客，没价格优势;其次人力、租金年年攀升。”谢军花了很长时间琢磨，开网店也需要花大量资金去买流量冲页面;另外，页面美化、摄影等都是开销。“很多人没发现，网店花价格之外的功夫，比如页面美化、模拟试穿等，都是为了弥补‘体验’不足。”谢军说，既然电商达不到的，实体店就做品类跨界，将体验做到极致。

　　谢军将女性喜欢的服饰、咖啡、鲜花盆栽全部集于一店，并请专人设计将女性喜欢的这三大要素毫无违和感地融合到了一起。咖啡桌上还提供免费使用的化妆棉、镜子等，为女人考虑到家。

　　第二计　避短

　　看品质与电商也有得拼 服装定价大多千元以下

　　“网店的价格是实体店首要攻坚的目标。”谢军认为，降低成本最大的敌人就是租金，而好的商业契合点却是降租的关键。去年，谢军拿着生活馆的企划书一口气说服了香港城招商方。“香港城也要转型，我们一拍即合，所以价格上十分优惠，明年还会让我们打通三楼。”

　　另外，在服装定价方面，谢军抛弃高利润。“我们的受众群体定位在26岁~32岁，所以根据她们的心理价位，店内绝大多数服饰定价在1000元以下，夏季服装120元起步，以品质论，价格与网店相比也有竞争力。”据谢军介绍，该店全年不打折，单日最高销量也能突破4万元。

　　第三计　网上引流

　　白领的“刚需”是咖啡 我就推咖啡团购来引流

　　“知道白领人群的刚需是什么?是咖啡!”谢军说，这恰好是他用以引流的技巧。

　　谢军通过在各大团购网上全面推广S.life咖啡，迅速吸引大量顾客，而买咖啡转化到买服饰的顾客能达到27%。谢军再进一步将这批顾客稳定下来，发展成会员，会员喝咖啡单杯价格可以便宜10元。

　　据了解，目前该店已有会员6000余名，即使在服装淡季的夏天，店内仅靠饮品引流的销量也保持了和冬春持平的效果。其次，饮品也为该店贡献了总营业额的30%的业绩。

　　第四计　精选货品

　　聘专业买手到韩国进货 以可以百搭的基础款为主

　　与传统服装店直接与厂家或者批发商对接进货不同，谢军的店内聘请专业的时尚买手加入，定时前往韩国、深圳蹲点选购。

　　“我们侧重于选择简单百搭的服饰。”谢军告诉记者，店内定位26~32岁的顾客有成熟的审美观，百搭的基本款更能被选走。而对于为什么使用“买手制”，S.life的专业买手刘羽说，因为传统厂家进货，款式固定，跟风且不持续，买手挑款能自己组合，选择面更广，更灵活，而且百搭也更有持续性。

　　未来

　　与用户达成

　　价值共识的社区化消费

　　谢军认为“用户”是核心财富，“客户买了东西就结束了，而用户买了你的东西才是开始。”谢军表示，为了能将客户更好地转为用户，品牌已成立了会员营运部，有自己的公众平台与CRM企划部。要和用户建立一条从认识到信任再到依赖的连接道路。

　　他计划，未来提升用户粘度，会进一步采取线上、线下双通道，实现商品体验和感官体验的融合。“互联网强势，但缺乏体验;但互联网的确是用户渠道的大势所趋，用于用户关系维护是非常有效的通道。”谢军表示，实体店的注意力转换引流，会增加购物过程中的休闲享受，从而提升吸客率、联单率及顾客停留时间，但未来可能只需要在线上平台交易。听取用户需求和意见，组织、搜集数据。“可能将来会做一个真正的生活化社区馆，不定期举办音乐会、钢琴会等互动活动，让每一类人能在这里找到自己的认同感，而不是一个硬邦邦的牌子。”