展会对于参展企业而言，是以展促销，样机必不可少。而在今年中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展览会上，有一家企业给记者印象很深刻，他们尽管没有带样机展示，但干净整洁的展位上却呈现出一派热闹的接洽场面。这家企业就是江都印染机械有限公司。

　　为何在没有展品的情况下，还能吸引不少客户和观众来接洽?这是因为行业里对江都印染出品的机械类型和品质已经有了广泛的认知，不必非要在现场进行产品展示，用户照样会认可你的产品。公司董事长王际仁的解释打消了记者的疑虑。

　　厚积而薄发

　　始建于20世纪70年代的江都印染机械厂，因在1978年成功解决了南通印染厂进口日本和歌山热风烘燥机的条花问题，使江都印染机械厂声名鹊起，一举奠定了江都印染机械厂在国内纺织印染行业热风打底和焙烘设备方面的重要地位，成为第一家被原中国纺织工业部吸收为定点生产印染机械的乡镇企业。

　　后来，公司于1999年改制为江都印染机械有限公司，在那个计划经济时代，公司热风打底机年产量高达80台以上，焙烘机也达到60台以上，当时的产量名列国内前茅，同时，公司产品还出口到印尼、巴基斯坦、印度等国家。

　　近30年来，江都印染机械有限公司丝毫不敢懈怠，秉承“科技兴企”的理念，以节能减排为契机，以适应超难纺织品种印染为努力方向，坚持在连续轧染和热熔染色设备方面孜孜追求，产品性能不断稳定提高，品种适应范围不断扩大，技术水准不断提升，始终站在热风打底和焙烘等设备的科技前沿。同时，公司开发出了具有自主知识产权的asma341型松式烘燥机、asma281型退捻开幅机、蒸化机等新产品，特别是具有完全创新意义的高精度导布辊，市场占有率遥遥领先，并被中国纺织机械器材工业协会指定为专供出口产品。

　　术业有专攻

　　今年整体行情不好已是行业内无人不知的事实，但江都印染的订单数量比去年有所增加。今年以来，按照台套计算，公司产品销量达几百台。张才平认为，做专做精是最重要的。如果一个企业为了尽快取得效益，一直试图在很多领域里换来换去，那不仅会消耗企业的内功，反而无法获得好的发展。无论是技术还是品质，都要以诚待人，这是江都印染一直以来的宗旨。

　　张才平还分析说，在一个领域里做太多种类的产品，肯定做不精做不专。从短期来看，可能会给公司带来一定的经济效益，但是从长远的利益发展而言，其实并不会给公司带来切实的社会效益。因为要维护好一个客户，需要很长时间建立起来彼此的信任，但要失去一个客户却很简单，一件很不起眼的小事情就可能给公司造成不可挽回的损失。所以，江都印染的客户一直就像铁哥们儿一样存在着。

　　公司目前的客户主要分布在浙江、江苏、山东、河南、湖北等地，国内长期合作印染企业用户逾1500余户。在出口方面，单独出口的机会相对小一些，主要方式是与国内主要厂家配套出口到越南、缅甸等国。总体而言，到国外市场找客户比较难，因为一些大的同行企业在国外有代理商或办事处，加上配套设备的费用相对比较高，目前公司还没有单独出口的计划和条件。

　　立足有秘笈

　　自2009年以来，无论客户有什么需求和反馈，江都印染都有以张才平带领的高层管理人员亲自上门了解和沟通，在完成售后服务的同时也取得第一手的使用反馈及市场信息。“我们不会在售后服务上狠下功夫，这不是说我们不做售后服务，而是我们从根源上要求产品做到不需要售后服务的品质水平。换位想一想，如果你的产品老是出问题，再好的售后服务也不会吸引客户的长期关注，因为仅靠完善的售后服务质量是换不来公司长期稳定的发展。所以，还不如一步一步地稳扎稳打，在技术方面开发研究，确保适应当前市场发展的新要求，把产品真正做好做专。”张才平说。

　　公司技术部部长谭永贵说，公司生产的产品机型比较短，技术改造上也是有针对性的局部改造，所以，这一特色化的发展模式确保了公司效益的持续稳定。2012年，公司与江苏大学机械工程学院签订人才合作协议，引进江苏大学“侯永涛博士技术研发团队”，进行“连续轧液热熔染色关键设备”的技术研发;2011年，公司与常州大学、常州黑牡丹(集团)股份有限公司合作进行“低碳节水型牛仔纱线清洁染色关键技术研发”项目。

　　为客户着想，提升技术服务是公司带给客户最大的实惠。公司不仅与行业知名专家合作研发，而且会不定期组织客户培训，与他们面对面交流沟通，遇到问题当场解决，帮助用户进行设备改造，力求达到他们使用工艺的要求。

　　谈到未来的发展方向，张才平肯定地说，未来公司还是要做专做精，瞄准技术前沿，紧跟工艺发展要求，适当向前、后端产品延伸发展。谭永贵也表示，在市场下行的态势下，产品做大做广不可取，船小好调头。公司除了专注研发设备技术外，还会帮本地一些无纺企业做加工工作，比如提供一些机械加工服务等，尽可能发挥企业的特色优势，从源头上做足节能环保工作，以最大程度提高印机产品的自动化程度，加强在线检测和控制手段，更好地服务用户，力争把公司打造成名副其实的热风打底机和焙烘机专家型企业。

　　下一阶段，公司将继续致力于热风打底及高温焙烘设备的性能提升及技术创新工作，在设备的优质、高效、节能、环保、自动化控制及在线检测技术的研究应用上进行深入研发，特别是设备运行的稳定高效和节能减排的综合指标。同时，为适应市场的快速发展变化及诸多用户特殊工艺的个性需求，开发多种机型规格及用途的系列化和差别化的产品，以满足不同用户群体的工艺要求。