很难想象，在传统纺织业纷纷走下坡路的时候，年仅31岁的张志伟成立了一家纺织公司生产袜子，开始他的第一次创业。这家位于靖江的江苏张氏纺织有限公司经过11年的创新与变革，不仅袜子等贴肤产品做得风生水起，还依托智能织袜继续延伸产业链，打造出集物流、检品、分拨、仓储和大数据等为一体的一站式服务现代物流分拨中心。

低端袜业做出高端感觉

走进张志伟袜厂的产品陈列室，这里陈列着无数五彩缤纷的袜子，让人看得眼花缭乱。这已经不是人们想象中劳动力密集的厂房里，工人们生产出的毫无个性的袜子，而是一种有“设计感”的时尚产品。

张志伟的父母，曾经是当地一家国有袜厂的工人，他从小生长在这样的环境中，对制袜工序略知一二。1998年从苏州大学日语系毕业后，他回到家乡的巧丽针织打工，从最基层的普通工人做起，通过努力成为一名营销员。

2004年，他开始自主创业，带着少量的积蓄，在靖江租赁了一间简陋的办公室，凭借自己的日语专业优势，自主开拓日本市场，成功拿到了第一笔数额并不算大的订单，挖到了人生的“第一桶金”。

在张氏袜业的产品陈列室里，大部分产品都贴着日文标签。“我创业初期就一直和日本客户打交道，承接日本的订单，产品在日本各大超市销售。”张志伟说，这几年中日经贸不断降温，企业也开始拓展欧美市场。“但日本市场依然是我们公司的主导市场，我们不会轻易放弃。”

对日本市场的眷恋，张志伟有他的道理。他依靠日本市场起家，对日本市场有感情，而且日本市场依然存在大量的机会。“我们的产品是与人们的生活息息相关的日常消费品，日本人对袜子消费情有独钟，一天要穿几双，在家换一双、外出换一双、运动时又换一双……作为易耗品，袜子在日本市场十分畅销，而我们企业生产的袜子如今已占据日本几大主要超市和门店，所以我们的产品在日本有市场基础，日本客商也很乐意和我们打交道。”

“不错，过去一双袜子的利润仅仅几毛钱，挣的是辛苦钱。但是现在不同了，靠技术创新，我们公司生产的袜子一双能赚到1.5元。”

记者在陈列室看到的都是不同寻常的特色袜：防臭袜、防水袜、发热袜、防冻袜……张志伟告诉记者，这些特色袜相比以前自家生产的普通袜子，利润至少翻了两三倍。由于客户对袜子质量要求高，生产袜子的机器基本也都需要经过改装，增加了许多科技含量，使袜子本身含有许多功能。

在张氏纺织的生产车间，你看不到来来往往穿梭不停的工人，而是一排排机器，精巧地按照电脑程序中的设计图纸织着袜子，往往相邻的两台机器，织出的袜子也不一样。

“这些机器，每台价格堪比一辆奔驰。”张志伟自豪地说，公司有500多台这样的机器。“普通的袜子在商店里可能卖五六元，但是我们的一些自主设计产品，对袜子赋予了很多功能，卖的是创意，所以销路很好，价格也高。”张氏纺织几乎没有库存，远程定制后直接生产，生产下线便开始发往国外销售点，这也帮助他们节约了大量的资源。

近年来，国内纺织行业产能严重过剩、竞争激烈，原材料成本攀升、劳动力成本上升、国际贸易壁垒重重、汇率波动等因素，也在不断蚕食着企业利润。“2008年金融危机时，我们已经几乎接不到订单了。”张志伟对此仍心有余悸，“人们都说，危机也酝酿着机遇，但这种机遇，必须自己去创造。”

他很清楚自己的竞争对手：东南亚市场，优势是生产成本低，但生产技术不过关、质量不过硬；地中海市场，优势是离欧洲市场近，设计能力强，但生产成本过高；国内市场，竞争惨烈，为了生存已经不计成本。

张志伟发现，金融危机让国外超市难以接受中间商提出的价格，他们希望直接和中国厂家合作。于是他主动出击，和国外一些超市等终端零售商对接，将产品直接推销到终端市场。在不断减少产销中间环节、完善产业链的基础上，他又集中精力进行特殊功能性产品的研发和销售，获得市场的进一步认同。

金融危机还让张志伟悟出这样一个道理：加工产生的效益低，且占用大量流动资金和成本，如果将主要精力放在销售和研发上，就可以创造更高的价值。于是，张氏纺织开始在加工生产上做减法，在市场销售和创新研发上做加法，开发出上百种袜子等贴肤产品，赢得了许多国外客户的认可。

在张氏袜业的展示大厅，有一个显得比较高端的3d设计台，可以远程为客户将需要的样品直观设计并展示出来，客户满意后即可下单生产。“这其实只是一点儿小小的创新，尽量满足客户的需求，同时也为供需双方节省大量的时间。”

面对原材料和能源价格上涨、用工成本增加等带来的生产成本的上升，张志伟决定在与国外客户真诚沟通交流的基础上，进行产品结构改造，用更低成本的材料进行产品的换代，用高品质的材料进行高位转移，去取代原来价值低的产品，用高低结合的方式，形成以低带高或以高辅低的战略，求存活，谋发展。

打造袜业的“全球分拨中心”

第114届中国进出口商品交易会（广交会）上，参会的靖江十家纺织服装企业，和国内众多同行一样，遭遇客商越来越少、订单寥寥无几的尴尬。“单纯的产品营销在广交会上已经没有吸引力。”张志伟说，企业必须要注重商业模式的转变，张氏纺织的“全球分拨中心”在广交会上很是吸人眼球。

张志伟在这次广交会上不再注重展示产品，而是推介“全球分拨中心”：服务国内为数众多的制造企业和国外大型连锁超市，按照国外超市或客商的要求，及时将国内不同厂家的不同类型产品分拣、包装并送交到国外，实现信息流、物流、生产流的三流融合。

张志伟解释说，在以往模式下，国外零售商在国内多个厂家采购成百上千种袜子后，货物就源源不断发送到国外指定港口的仓库，再转运到国外的分拣中心，按不同进货需求配送到成百上千家零售点。而张氏纺织的分拨中心可以在国内事先完成这些复杂的接货、分拣等程序，再通过物流运送至各零售点，大大减少货物在国外的仓储、分拣成本，当然受到客户欢迎。

一位客商在广交会上当即表示，放弃在土耳其采购产品，选择到张氏纺织的“全球分拨中心”进货，他算下来最终成本要比在土耳其、印度等国至少低20％。张氏纺织的“全球分拨中心”于当年年底开始营业。

“袜子是个低端产品，我们努力做出高端服务。”张志伟为企业选择的突围之路就是打造现代物流全球分拨中心。分拨中心按照国外超市的要求，及时将国内不同厂家的不同类型产品分拣、包装并送交国外，通过无缝连接国内制造业和国外大型超市零售点，降低国外客户的仓储、分拣成本。

目前，张氏纺织公司日产袜子15万双，产品畅销麦德龙、乐购、target等国外大型连锁超市。“2015年公司产值3亿元，60％来自袜子，40％来自服务。2016年前三个季度产值6亿元，只有40％来自袜子，60％来自服务。”张志伟说，袜子是他敲开国际市场的敲门砖，正因为有着品质的保证，国外客商才愿意将更多的日用品交给张氏公司来分拣分拨。

做“贴肤产品中的富士康”

在张志伟眼里，张氏纺织是一个实体，更是一个平台，他的作用，就是带领企业不断整合产业链上下游的企业。

尽管陈列室里全部是袜子，但在张志伟眼里，那已经不是袜子，而是他产业帝国的基石。“打个比方，我们企业就像一个具有超强磁力的球，这个磁力球在发展中不断吸附客户群、粘贴上下游产业链的各个利益群体，不断积累形成共荣共生的利益共同体，时间越长，这个磁力球就越大，最后张氏纺织会成为一个不像纺织产业的‘产业航母’。”

向上游，公司不断去粘贴国内外终端零售商，积极融入其供应链条。目前公司的销售团队，站稳了日本市场，正在向澳洲、欧洲、南美等国际市场积极推进，已经和乐购、target、麦德龙等多家国外大型连锁超市签订合作协议。

向下游，公司整合加工制造企业，让这些企业融入张氏纺织的供应链，形成现代化总部经济。他们采用订单分包、订单入股、资金入股等方式，在南通海安、镇江句容、扬州江都等地都建立了多家入股的高档纺织加工企业，同时和数十家外发单位建立起合作关系。

“在国际化分工中，过去中国的加工企业始终处于产业链底端，只能赚取一点微薄的加工费，如今我们完善了产业链条，打造起属于自己的生产物流基地，不但能攀上纺织产业链的高端，还能逐渐掌握议价权和定价权，在国际化竞争中掌握主动。”

目前，张氏公司又与上海东方天祥检验服务有限公司合作，成立一个集物流、检品、分拨、仓储和大数据等为一体的一站式服务的第三方供应链服务中心。

“这是一个天方夜谭式的设想，但又很现实。”张志伟说，随着越来越多的贴肤产品交给张氏纺织分拨分拣，国内相关企业势必向其靠拢，以降低运输成本，那么，在张氏纺织周围，将很快形成一个以贴肤产品为主的产业集群。而所有的这一切构想与实践，都是在做好袜业的基础上形成的。

厂房内两名工人就能照看20多台机器，每台机器的价格相当于一台奔驰车，公司目前相当于“拥有500多台奔驰车”。这一点，张志伟并不是很骄傲，“有钱，就能砸出来，关键看能不能物尽其用。”

张志伟的“奔驰车”不会盲目地生产，而是随时接订单，随时生产，随时根据销售情况，又随时调整自己的生产数量和款式。这些，都依托于张氏公司的云计算中心。

访问者参观张氏纺织，很多人并没有注意到公司的“大数据运行管理中心功能介绍”。张志伟对记者说，他目前最得意的就是大数据运行管理中心，公司与众不同之处，就是进门抬头便能看到的多台显示屏。那些显示屏上都是枯燥的数据，仔细看，就能发现上面的数据一直在变化着。

张志伟说，这些数据很关键，它们能显示出不同的产品的不同状态——来了多少订单、生产到什么程度、商品运输到什么地方、商场里的销售情况等等。

“如果某种袜子白色的特别好销售，那么下个月或下个生产计划中，就会主动增加产量；而如果某种款式的袜子销售特别慢，下个生产计划中就会适量削减。这些，都能从这些数据上一目了然。所有的生产，包括原材料、生产进度、销售，全部形成大数据，按照时序进度进行，而且随时可以调整。”张志伟说，他们公司的云计算中心，不仅是数据的采集，而是涉及采集、运行、分析和及时运用。“这才是我们目前的核心竞争力所在。”

既然袜业如此强大，为何不推出自己的品牌？“那得看时机，时机不成熟，反倒会拖累公司业务。”张志伟说，十年内，他都不会推出自己的品牌，而是要与越来越多的品牌合作，立志做“贴肤产品中的富士康”。目前，张氏纺织的产品，已经进入日本的大部分大型家居类超市，日本时尚第一品牌tutu·anna所有产品，都借助张氏纺织研发、生产，balabala所有的研发，也是依托张氏纺织。欧洲童袜第一品牌mamas and papas的研发生产，也在张氏纺织。

张氏纺织以生产袜子等贴肤产品为主，但它主动为自己的客户承担起分拣业务，由权威的第三方提供技术支撑，分拣业务受到客户欢迎。如今，他们的分拣业务，已经从所有的服饰类产品延伸到百货。目前公司拥有4栋大楼约2万平方米，全部用来做分拣业务。

“这也是给逼出来的，却让我们收获了意外惊喜。我们为客户提供更多的服务，不仅能锁定更多客户，还能延伸我们的产业链和供应链。”张志伟说。