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3月23-25日，由《竞争情报·服装经销商》杂志社、中研国际时尚品牌管理咨询集团、中研资本、服装企业电子商务、中国服装培训网主办的“2012中国服装品牌论坛”暨“成就中国服装500强业界年会”在北京盛大召开，来自森马服饰集团的重要代表郑洪伟就“合作共赢推动发展”话题进行了详细阐述，以下是森马郑洪伟的讲话内容：
2012中国服装品牌论坛森马郑洪伟：合作共赢推动发展
感谢主办方给我森马出席大会的机会，本来是我们董事长(邱光和)要亲自出席这个大会临时有会就委托我，我也希望不负大会主办方，我希望接下来的交流有点价值。我今天下午的想法是说，中国服装行业复兴的方向我觉得其中一个方法就是合作共赢推动发展，我只能从森马15年来的一些实践来介绍我们企业发展的一个特征，以及我们走向资本市场以后我们的一些想法。
首先允许我用最简单的语言介绍一下森马，森马成立于1996年，2002年我们成立了多品牌，2007年的时候我们为了走向资本市场我们设立了分公司，2008年我们完成了森马休闲装和童装业务，2009年我们跟麦肯锡国际知名的投资顾问共同制定了未来森马公司发展的方向，2010年我们的森马品牌年收入突破60亿元，成为当年中国国内最赚钱的一个服装公司，2011年的3月份我们经过差不多4到5年的努力，我们终于走向了资本市场，我们成功的在深圳的中小板上市，上市那一刻我们就成为中国资本市场中服装板块排在前面的公司。我们下一步有一个远景，我们希望把森马打造成为中国第一和多品牌服饰的企业。森马如何去做这些工作的呢，15年来，应该说这里的曲线大家很熟悉，他源自于郎教授的一个理论，我们只做高端，品牌，产品的研发，我们物流，我们实现渠道和销售，我们把生产完全外包。我们去作为整个服装产业链的整合者，我们不管是在设计，还是品牌，还是销售渠道，还是什么，我们都作为产业链的整合者来发展中国的休闲装和童装。
森马品牌面向16到25岁青少年和学生，以及刚踏入社会的年轻群体，他评价快速，时尚的一个消费品。森马取得的成绩有2个品牌，第二个我们有效的整合了产业链的各个方面，第三个我们有一个快速扩张，而且非常广泛的渠道，第四个我们取得了良好的结构。其中森马品牌曾经被誉为改变了中国休闲行业的竞争格局，他排在年轻休闲装的前两位，balabala品牌创造了中国童装行业的奇迹，他去年销售30几个亿，已经远远超过了后面几家。刚才我也说了我们采用资源的方法来阐述这块的业务，我们整合了上游的供应厂商来做产品的生产设计，渠道也是发展非常快，我们的渠道数量目前森马品牌在中国已经有了4500家，balabala已经超过3500家。
从财务我们也取得了这么一个成果，我们从08年到10年我们净利润的收入和净利润的附和增长率是每年超过35%，我们零售达到了130亿元，我们公司利润超过12亿美元。
其实这是森马过去的发展来自于我觉得是历史的机遇，以及行业的发展阶段的机会。其实我不是负责公司的一些业务的销售品牌的业务，我只负责公司的资本市场，关系，投资做业务的。我们上市以后，我们大概有5万多个，就是中国重要的投资基金和2万多散户，我经常被他们问一个问题，你会用一句话来说森马他最大的特征是什么?或者说同样在全国拥有几千家用虚拟的经营模式去从事服装行业，为什么森马取得了这么好的成绩?我想说的就是企业的文化，我觉得企业的企业代表了企业老板和创始人的价值。我们的邱光和董事长归纳为小河流水，大河满，我们森马就是一个在基础上发展，成就的大河，只有小孩有水河，源源不断的发展的时候我们企业来能发展，我觉得是很好的利益分配的价值观。我们每年都念我们两个满意度，我们的员工是否满意了，我们上市之前对公司48位的公司受益人，使他们跟着公司的在资本市场增长，我们公司的财务才能增长，我们也很大的程度回报社会。也许我说的东西很多公司也会这么说，但是森马确实是按照这个思想来经营企业的。
之前郎教授，梁先生都做了非常精彩演讲，话题关于国家，我们社会，我们服装行业未来发展的方向。中午吃饭的时候，我们几位企业界的朋友在交流，我们自己都有一个认识，如果说森马过去这么多年来能够取得超过40%到50%的增长，那我觉得是一个历史阶段，这个阶段已经结束了，不管是对森马还是对未来，还是对在座的所有人来说，还是中国服装企业来说，就是单纯的依靠消费的推动，依靠需求大于共勉的这种行业推动的力量，依靠带领简单的模式和外延扩张的模式去增长企业的扩张，我觉得这个已经结束了我们来到了一个竞争时代。就像上午郎教授说我们进入了一个m型的消费社会，他说的是高端和低端是一个比较好的，中端比较差。我们看到在中国高端的服装企业没有很多的机会，外国的奢侈品进入中国，我觉得高端中国的服装我觉得有很大的难度。我们来看低端像hm这样的，我是说休闲装，他们在欧美的国家都是叫低端的，低端他们在中国也取得快速的发展。我们就想中国服装行业，行业的机会在哪里，但是中国的市场我们首先要肯定的是有一个很大的机会，就是全世界唯一的一块，有很大增长，有巨大消费魔力的，有很大市场前景的市场。如果说我们国家的gdp仍然以8%的速度去发展，我相信中国的未来发展模式，如果以消费驱动增长的话，过去30年中国的发展以投资和出口来拉动。但是这个如果走到头的话，我们下一步要启动消费来拉动，我相信中国服装的消费是非常明确，肯定的增长。我想说没有一个行业像中国服装行业这样有这么明确的增长潜力的发展。
在上市公司的服装板块，他们的增长是最为明确的，他们都取得了30%的平均增长的速度，是所有板块中增长最明确的，未来也是。我们首先要看到希望，中国巨大的市场给我们服装行业的经营者带来如此巨大的机会和机遇。上市以后我接触很多国外的品牌，他们都想到中国来，他们都想来发展中国的市场，除了奢侈品在中国取得成功以外，我想更多的国外的中间品牌也在进入中国市场，原理就是这就是一个如此巨大的市场。这就是我们企业界朋友非常重要的一个机会。
第二个方面这个机会的背景下我觉得是一个变化，就是我们在经营企业的过程中，我们发现中国的市场是一个非常多变的市场。首先他是多层次的消费市场，中国的一二三四线的消费，他们在消费的能力，消费的时尚度，消费的金额，渠道，表现有非常大的差异。在欧美国家是没有区别的，欧美国家他们的消费渠道是相对统一的，他们采用的是一种管理，就可以覆盖欧洲每个地区，但是在中国就没有一个品牌能做到这个，所以这个就是变化。
中国的消费市场又是一个消费升级和消费快速细分的市场，中国服装行业的消费者人群，一方面他们要求更好的产品，更好的性价比，这是消费升级的要求。第二个因为是一个消费快速性的特征，你没有看到如此中国的消费者如此的变化和多变。比方说西方国家的影响，比如说消费理念的快速的成熟，就像我们认为说比如说体育服装，如果品牌发生了一些增长放缓的话，我更感觉中国消费者的理念，他们觉得体育服装就应该在体育场合穿的，我觉得这样的变化就会对从业者有一些变化和影响。就像中国的休闲装，现在的消费者追求的是更多的品牌，更快速的变化，更好的形势广告的宣传，和品牌的发展，这些都是如此鲜明的。
从女装来看我们最近投资的原因，我们也接触了很多的企业，我们也了解了一些细分市场的变化，不同的阶段都是各领风骚的机会。我相信这就是变化，消费者一方面理念在加速，另外竞争在加剧。渠道也在变化，以为我们说百货，街面店是我们重要的渠道，现在的购物中心和电商是主要的渠道，因为购物中心提供了吃喝玩乐所有的功能。麦肯锡告诉我们一个观点，国外购物是购物，休闲是休闲，中国的休闲和娱乐可能就是逛街，就是逛商场，他们下一步要逛的是购物中心。这就对中高端品牌的会有影响，以购物中心为核心将会分流中国的消费人群。
你看消费者在变化，消费理念在变化，那竞争者在增加，我们的渠道也在变化。我们以前赖以生存的一个相对空白的市场，以加工厂为主的快速渠道为主，他必然会遭到挑战。我也注意到其实说到今年的服装行业的一个消费者增长放缓。其实我想服装行业上市公司最近这两年你会看到他们的消费数量在降，所以我们要找到一个办法，在有巨大机会的中国市场中我们继续取得成功，我们森马也在探讨，也在改变。也在企图能够适应这种变化。因为服装行业不管你做的我大，不管你的规模多大，不管现在你有多少成就。对未来来说你不能抓住变化，适应消费者的变化，你可能很快这些优势就没有了。作为森马过去他是一个成功的企业，现在的森马也在考虑我们如何发展，我们如何跟服装行业的同仁们找到一个办法。所以回到我们今天论坛的中国服装行业复兴的方向，我觉得说，我提出一个可能是这个方向的一个路径就是共赢合作。
首先作为森马服饰来说，他在合作方面有服装的优势，他是一个以企业文化跟根基的企业，他有很雄厚的资本，我们现在没有一笔银行贷款，我们企业在竞争和变化的环境中我们有一些条件。第二我们在广泛深入，第三个我们在这两个业务中我们都有一些管理路径，我们用完全不同的两个管理团队去运营队伍。我们的对象希望是服装行业的，具有发展和竞争能力的品牌。合作的方式我想说我们对于国际的品牌，我们将收购，参股，代理的方式来发展中国市场，这一块正在进行中，今年我们会有一些效果出来。因为国外的品牌正在进入中国市场，不管我们跟不跟他们合作，他们都会参与到中国这块大大搞的分享。对国内的品牌我们也希望以参股，收购的方式发展我们多品牌的业务。所以代理商和电子商的合作我们希望开展多种方式的合作。 我们觉得一个企业的成功，他可能是一个机会的成功，是企业老板的勇气和他制度的成功。现在我觉得难度很高了，就像balabala在2002年的时候发展，能够快速成为童装行业的第一位，现在就没有机会了。因为现在的成功，现在的条件，现在的成功的要素已经非常复杂了，所以我觉得成功要需要各方面的资源整合合作，才能够取得成功。作为森马来说，我们上市以后就是一个服装企业，我们有5万多的股东，他们广泛深入到我们参与的经营，以及我们决策的各个环节。我们也希望能够跟我们的中国服装行业的各位同仁一起以合作共赢的模式推动服装行业的发展，也能够推动中国服装行业的复兴，谢谢!
互动环节：
戴红：森马是我们的老朋友，我们的之间的合作超过8年了，真的是很长的时间，从森马做几个亿的时候，到森马创造balabala，一直到上市以后我们一直是亲密的合作伙伴。问两个问题，郑总是非常难得能够从产业资本市场中对未来发展做出判断的专业人，你对未来休闲装企业的发展空间怎么看，还有您认为中国童装的趋势和方向在哪里?
郑总裁：中国的休闲装已经进入一个成熟的行业，我曾经问过一个咨询公司，像h&m这样的品牌他们以后持续不断的进入中国以后，你们应该鼓励二三线市场吗?他说沃尔玛能去的地方就是我能去的地方。在休闲装的市场中都是各自国家的本土的品牌是老大，不同的国家都是有自己的一个管理的品牌，能够成长为最大的氛围。特别是中国差异化是巨大的是不同的，中国的休闲装企业提供了很多的机会，这是我想对中国休闲装的看法。
童装还没有进入一个成熟的行业，其他的童装品牌刚刚开始，渠道和业绩还有很大的发展，他属于一个成长的市场，有很多的机会。包括很多的资本，很多新的品牌也在进入这么一个市场。我想对童装的看法就是这样的。