案例
x公司的营销总监杨总最近碰到了一件让他有点头疼的事情。他已经花了一个多星期在整这件事情。那么，杨总碰到的是一件什么烦心事呢?
原来是北京和河北两地的代理商起了冲突，而公司的强势销售区域主要就是在华北、东北片区。可以说，北京与河北两地的总代理是该公司的几大“诸侯”之一，而两大“诸侯”起冲突的原因是什么呢?为的是窜货抢地盘的事情。
原来在内蒙古区域，该公司是没有设置总代理商的，而此区域的市场一直处于放开状态，只要河北或是北京的总代理在内蒙古区域城市内找到了合适的代理商，就可以由他们去开拓市场。
也正因如此，内蒙古区域内可以说是一个三不管地带，河北与北京总代理在内蒙古区域市场内的势力可以用“犬牙交错”来形容。这就是服装企业常见的“窜货”现象。
这个案例不是个案，而是普遍现象。可喜的是，这家公司的杨总很快想到了服装企业erp系统。
其实早在两年之前，x公司就启动了富友erp系统的项目，但由于公司高层将其定位为一个进销存管理的系统，主要在总部的仓库、财务及各大自营店使用，因此这套系统没有进到公司的内部管理体系，从而深入到渠道与零售管理环节。
没有监控的商品流向，只能是一个利益导向，而没有管理导向，自然公司频繁发生窜货事件也就不奇怪了。
按理来说，如果只是处理他们之间的这次纠纷，其实是很简单的，因为北京总代理是理亏在先的，所以只要按照原来的规定进行一定的处罚就可以了。
但杨总现在要考虑的是：如何防止下一次窜货事情的发生?其实公司早就意识到了“窜货”现象严重干扰了企业正常的营销策略和方针，公司也一直致力于严惩“窜货者”，并想了很多办法，采用了一些科技手段，希望以此根治窜货。
究其原因，防窜货管理的核心问题是公司如何能掌控产品的流向，公司若不能有效采集到产品在流通环节上的流动定位信息，也就无法监控和制约窜货行为。
那么，只要能够把渠道的商品流向全部弄清楚了，自然也就能够解决窜货问题了。
绝招一 生产分销要有序
从富友erp系统的角度来看，防窜货管理可以作为一个专门的解决方案来应用。
富友erp系统开发人员对记者说：“这个问题可从防窜货管理方面来解决。比如从产品条码管理方面对关键商品在分销网络中的有序流动实现严格的监督和控制，从而提高企业的渠道管理水平，降低和规避渠道风险。”
他举例说，在生产管理环节，企业在每个产品上面贴一个条码，可以有加密一维码、加密二维码等形式，它们含有产品的品种信息、生产信息、序列号、销售信息等。
特别是二维条码可记录更详细的商品销售区域、销售负责人、关键配件序列号等数据和信息，从而为商品添加一个唯一、完整、保密的身份和属性标识符。当然一维码投资少，二维码投资比较大，如果erp系统能够应用到整个渠道范围内的话，那么，基本上用一维码就可以管理商品流向。
“在分销环节，企业可以方便地对商品的出库、入库、盘点、退货、调拔、物流等环节，通过快速条码识别来进行严格监控，特别是上述的所有业务都会涉及到每个层级代理商的往来账务，使得分销网络中的各个业务网点均具备了强大的商品核查功能。在此时，业务网点也可以根据需要，对商品的销售区域、产品属性等进行核查和匹配。”他说道。
绝招二 防伪条码保护信息
对于防伪条码保护问题，杨总建议：“在商品防伪环节，erp系统可以通过一维、二维条码实现防伪功能。经过企业加密后的一维条码、二维条码，在无法得到密钥的情况下，其他人员无法获取二维条码中的数据和信息。”此外，由于每件商品的二维条码各不相同，且与序列号等唯一特定信息相关，其他人员难以伪造，也无法采用光学方法来复制。
另外，数据库中记录了每一条条码的物流情况，伪造的没有数据库记录，很容易被系统检查处理，并自动报警。
富友erp系统开发人员指出：“企业还可建立防伪查询网站，供客户登录查询商品串号。当然，由于服装和鞋的sku一般是到尺码为止的，如果按目前这种防伪方式来做的话，那就必须将sku精确到每一件商品了。如果是这样的话，处理起来数据量将会非常庞大，管理难度也会成倍增加，因此，也可以采用将sku精确到尺码。同时，sku信息中可以加入代理商区域信息防止窜货。”
绝招三 售后服务不可忽视
在售后服务环节，售后服务部门通过扫描加密型二维条码，获得条码中所保存的商品来源和属性等信息，从而对维修商品进行全面、严格的身份识别和确认，保证公司的利益不受损害，并有效提高客户服务质量。
当商品出现质量问题，或者最终用户反馈意见时，系统可提供语音电话、电子邮件、web等信息反馈渠道，售后服务中心接到报告后记录并进行相应处理。
杨总认为：“该环节可以与促销做在一起，如在条码中随机放入中奖信息之类的信息，通过条码或是防伪识别串进行消费者奖励等促销活动。在促销环节，要有计划地安排促销活动和促销费用，尽可能控制促销等推广费用。”
新研发的富友erp系统在不能控制促销费用的情况下，可以合理安排各地促销费用标准，控制销售经理对营销费用的审批权限，防止促销费用比例失控。
富友erp系统开发人员对记者说：“企业可以委托各地广告或策划企业操作促销，严格限制盲目向代理商促销的行为。如果做出承诺，就必须避免出现促销费用扰乱价格体系，要把促销费用和窜货惩罚挂钩。把优惠、返点、折扣与窜货挂钩，对窜货率和折扣、奖励等优惠确定一个比例关系，使窜货成本大于窜货收益，从一定程度上灭掉经销商窜货的想法，使窜货的破坏力尽可能最小化。”
绝招四 终极解决方案
当前所有零售终端都采用erp中的零售模块进行收银，而安装富友pos系统，所有促销、价格、商品等信息都必须从erp系统中读取，使得代理商没有价格操纵的空间。同时，督导人员在进行核查的时候，也只要通过erp系统核查相关的库存数据，这样即可知道是否会有窜货现象存在了。
前面所说的富友erp系统在各个环节都可以做到对窜货问题的控制。也许一直以来，x公司的erp系统之所以在各代理商中推行有难度，与这个问题也是息息相关的。毕竟，如果x公司能够把该系统推行到零售终端，那么也就不怕掌握不了商品的流向了，这样自然而然也就不会存在所谓的窜货问题了。
