深夜，抖音直播间里观众逐渐变少。李惠真看了看时间，凌晨3点，准备眯一会儿。
李惠真是服装品牌LYNEE的创始人兼主设计师，从11月5日23点开始，已经连续直播了4个小时。这场直播24小时不断播，是LYNEE为此次“11.11抖音宠粉节”准备的重要活动之一。
休息了3个小时，凌晨6点，李惠真打起精神又回到了直播间，继续为粉丝展示及解说参与这次“11.11抖音宠粉节”的30款服装。
11月7日零点，李惠真下播时确认了一下时长——25个小时，比原计划多了1个小时。
今年也是抖音电商第一次举办11.11活动。据悉，抖音电商面向商家推出了多个玩法：超级直播间、超级秒杀日、超级品类狂欢和超级幸运免单等，还针对中小商家和作者开启了排位挑战赛。
2020年，以短视频、直播为代表的内容电商猛然崛起，通过种草即拔草、从看到买的简化路径，在逐步影响传统交易型电商的同时，更打破了电商市场的边界，开拓了电商领域的新蓝海。
依托平台庞大的流量资源和大数据优势，抖音也在这一年加大电商的砝码。
据官方数据显示，抖音日活已超过6亿，2020年1月至8月，抖音电商总体GMV同比增长6.5倍，闭环直播GMV同比增长36.1倍，开店商家的数量增加16.3倍。而在8月的抖音奇妙好物节期间，抖音电商整体成交额80亿。
24小时不断播的“11.11抖音宠粉节”
10月30日，“11.11抖音宠粉节”正式启动。而在更早前的10月初，李惠真及其团队就进入了“打鸡血”的状态。
“真的是好大的工作量，双十一、时装周，然后我们还在准备明年春夏产品和明年秋冬秀场的开发，都是同步在进行。”李惠真说话时声音沙哑。就在10月27日，她还带着Lynee的品牌在中国国际时装周亮相。
而在11.11这个节点，李惠真及其团队把80%的精力都先放在了抖音上，每天都处于非常紧张的状态中。“每天都在开会，然后进行产品准备、盘货，与客户建联及互动等等，晚上的直播也没停，下播后接着复盘产品。”
同时，李惠真及其团队还要学习针对‘11.11抖音宠粉节’活动的一些专业内容。“因为我们也刚做不久，需要抖音电商的帮助。”
据悉，“11.11抖音宠粉节”期间，抖音电商有派专人与商家做一对一对接，提供例如怎样进行广告投放等相关的专业知识。
11月6日24小时不断播那一天，李惠真的团队分成了三波，按上午、下午、晚上三班倒，轮流休息。
Linda的团队在“11.11抖音宠粉节”备战期间也是三班倒。Linda是两个孩子的妈妈，也是服装厂老板娘。她今年7月入驻抖音，8月初直播间场均人数便突破100万。
与李惠真不同的是，Linda对双十一已经习以为常了。“我们经历过差不多快10个双十一了。”
Linda说：“每年到双十一肯定要准备很多新的货品，然后给粉丝提供优惠。为了双十一，整个公司会都会提前差不多一、两个月做准备。”
不过，今年参与“11.11抖音宠粉节”，Linda的经历与往年开始有些不一样了。“需要我们挂一些话题，例如‘11.11’这样的话题直播。效果非常好，11月6号当天，没有明星直播的时候，我们(的人气)应该位于服饰类的前五。”
Linda家的产品全年都不会打折，但她告诉时代财经，“双十一期间我们会送给客户很多货真价实的礼物。”
至于期间的销售情况，Linda表示，“我们历年双十一都是不谈利润的，那是一个水到渠成的过程。”
李惠真则向时代财经透露，仅11月6日当天，Lynee的销售额就破了千万。
对于李惠真来说，这次的机会非常重要。她以前也做过其他电商平台，“当时没有跟住机会，后面再往上追的时候就特别难了。”
为了避免又出现“当时应该再努力一把”的后悔，借着现在电商新兴起的直播风口，李惠真卯足了劲，抱着必胜的心。
这段时间，她每天的工作时长高达20个小时，“现在有这么好的一个平台机会，我不能错过。希望通过这次的‘11.11抖音宠粉节’，能把我们的品牌，以及抖音的账号再做一个升级，跨上更高的台阶。”
“让买家知道，每一分钱花在哪里”
从淘宝到抖音，电商深刻地重塑了广东的服装行业。Linda与李惠真就是其中的两个缩影。
Linda从事服装行业，已经近12年。Linda原本并非科班出身，在大学读的是英语专业，毕业后顺利在大学找到了教职。
但她还是心属服装。早在大学时，她便是校园里的时尚达人，那时她便感觉，自己具有这方面的天赋。获得教职后不久，Linda决定辞职，并依托当时刚出现的淘宝平台，投身服装行业。
相比之下，李惠真更有“家学渊源”。“我妈妈最早是做面料，后面做了小型的加工厂，小时候的衣服，基本都是妈妈给我做的。”李惠真说，“我妈是一个非常出色的裁缝。”
在母亲的耳濡目染下，李惠真选择了读设计，然后进入服装行业，从一开始去设计生产、研发，直到创立了品牌，申请专利。
无论是Linda还是李惠真，一开始都一边为大品牌提供供应链，另一边依托电商等平台，构建自己的品牌。而抖音电商的出现，使他们面向了更大的市场。“我觉得，抖音电商是能跟客户连接更快速、更直接，然后机会更大的地方。”李惠真感叹道。
对Linda来说，选择抖音电商其实是一个巧合。Linda自己有一个生活号，但并没有想过要用来做电商。然而2020年6月的时候，生活号一条视频意外火了。这条视频的内容也很简单，就是拍她先生跟两个小孩，在一条小路上赛跑。
就这么简单的一条视频，至今点赞已超过两百万，为Linda的抖音号带来了十万粉。
这条视频让Linda意识到：抖音电商有机会!“可能就是人生的某一个点，会让你感觉做这个事情是对的，可能也是有点直觉在里头。”Linda说。
在与团队商量过后，Linda做了一个冒险的决定：大力发展抖音电商业务。在头一个月的时候，Linda团队每天都发布视频和直播，但随着对抖音电商的规律更加熟悉，从第二个月开始，她逐渐掌握了节奏，后来稳定在周二、四、六直播。
Linda也没有另外请模特、网红当主播，而是亲自上阵，既当老板娘，也当“带货主播”。
在Linda看来，抖音这个平台，要求的并不是模特演绎得有多好，而更多的是想了解你这个产品。所以如果“老板娘”自己亲自去播，对产品的理解度会优于模特。Linda认为，这也是消费者愿意选择他们的一个原因。
“产品就像我自己的小孩一样，从面料的开发，版型的定版，到后期的打版，再到大货的产生。整套过程都是我亲自去把关的。”Linda分析，“所以讲这些东西，对我来说就像吃饭睡觉一样简单。通过我们专业的解说，可以让买家知道他自己的每一分钱花在哪里。”
Linda通过观察分析，抖音的推荐技术非常有利于优质商家发展：“例如流量分配，如果平台给你1000人来到直播间，这1000人都留不住，那平台可能未必会给你第二个1000。但如果你能留住10%，那可能算是个比较优质的账号，就会分配更多流量给你。”
据Linda观察，复购率、发货速度、质量评分等综合性的因素，都可能会使商家更多出现在消费者的面前，让消费者得到最需要的产品。
“不需要多大粉丝体量，就能把视频做爆”
相比起Linda，李惠真更为谨慎一些。李惠真虽然在3月份创建了抖音账号，但由于那时还没想好定位，所以精力一直放在线下和私域流量。在抖音上传的视频也不多，基本以生活方式为主。
但抖音成了李惠真火爆的契机。
5月21号，李惠真就像往常那样，上传了一条小视频。
这条小视频里，李惠真穿着一身纯白的衬衫和裙子，牵着白色手袋，戴着太阳眼镜，穿着透明高跟鞋，在空无一人的街道，向镜头走来。这次李惠真的视频一改以往的黑白风，也从远镜换成了中近景。
过去3个月的积累，仿佛都是为了这一天的爆发而铺垫。过去的视频点赞最高也不过数千，这次一下就达到了将近4万点赞。
“其实真的为什么爆了，我们也不太清楚，那天突然就涌进了几百万的流量。”李惠真回忆，“可能是我们衣服的品质确实非常好，再加上音乐、画面、衣服加文案，各个方面相对都比较适合，所以就爆了。”
李惠真立刻意识到，这就是转化流量的机会。视频在早上8点上传，下午流量进入，到了当天晚上8点，李惠真已经开始她第一次“直播带货”。本来就是自己做“网红”的李惠真，直播自然也是亲自上阵，介绍自己产品的优势。
产品应季，李惠真挑选的又是大众容易接受的款式，就这样，李惠真赚到了抖音直播带货的第一桶金。当天晚上，账号“LYNEE设计师品牌服装”就吸了18000的新粉丝，单品销售了37万元。
“幸亏反应速度快，要不然可能就没有我们今天了。”李惠真回忆。在接下来的日子，李惠真坚持每天更新视频，持续增粉和转化的过程。一个月之后，账号就做到了十几万粉丝。
李惠真也固定在每天晚上8点的直播。“客户知道我们固定几点来播，然后他们就会来看。”
李惠真认为，相对比其他传统电商平台，抖音对小商家来说机会更大。“其他平台已经有了非常完善的体系，现在的流量已经比较饱和，非常难打造一个爆款，而且成本也比较高。”李惠真分析，“抖音目前的话，流量获取成本还是比较低的。”
相比而言，李惠真认为，抖音现在是内容为王，爆款的几率比较大：“就像我们5月21号的视频。对于我们商家来说，不需要几十万或者几百万的粉丝去依托。也就是说我不需要多大的粉丝体量，或者我们店铺做了多久，就可以把单条视频做爆，然后我们就可以快速吸粉和变现。这对中小商家来说机会非常大，而且成本比较低。”
另外在她看来，互动性与直观性也是抖音等直播电商的重大优势：“(在抖音你可以)一边看视频，一边看有趣的评论。然后抖音是音乐结合画面，就变成了像是电影一样，有种加了滤镜的感觉，能影响客户的感官，这一点是别的平台代替不了的。”
服装行业的“全民抖音”趋势
顺势而为的不止Linda跟李惠真。
广东一直是国内重要的商贸中心。单就广州市而言，广州市商务局的数据显示，截至2018年，广州市共有713个专业市场，市场商户逾80万。其中服装市场占重要比例，目前广州已形成火车站、十三行、沙河三个大型服装商圈。
受新冠肺炎疫情影响，传统商家向线上转型发展的意愿比任何一个时期都要强烈，不管是专业批发市场，还是传统商超企业，甚至连汽车、花卉等行业都在试水直播。
众多行业当中，服装无疑是最适合直播电商的行业之一。Linda告诉时代财经，现在服装行业已经有“全民抖音”的趋势，尽管商家能做到什么样子，还是要取决于商家本身的实力与风格。
但Linda认为，服装行业距离全面“直播化”，还有很大空间，因为还有很多商家并不熟悉抖音等直播手段。“这可能跟老板的感觉、商家的基因也有关系。”Linda分析，“我是愿意做演讲的，所以觉得直播可能会更适合，觉得抖音电商离消费者会更近。”
在广州三大服装商圈中，沙河的直播氛围最为强烈，有网友在沙河万佳服装批发市场拍摄记录视频，从视频可看出，批发市场几乎每家店铺都在进行直播带货。
时代财经也走访了位于火车站商圈的白马服装批发市场，这里同样有商家在进行直播带货。
商家对直播电商的热衷，甚至催生出一系列直播基地，专门服务商家做直播带货。时代财经走访了大源直播基地，当时大部分主播都已被派出。
政府也对直播电商给予支持。2020年3月，广州市商务局率先印发《广州市直播电商发展行动方案(2020-2022年)》，提出到2022年，推进实施直播电商催化实体经济“爆款”工程——“个十百千万”工程。
“个十百千万”，指的是构建1批直播电商产业集聚区、扶持10家具有示范带动作用的头部直播机构、培育100家有影响力的MCN机构、孵化1000个网红品牌(企业***、产地品牌、产品品牌、新品等)、培训10000名带货达人(带货网红、“网红老板娘”等)，将广州打造成为全国***的直播电商之都。
