刘桂田在天雅服装城有几个自己代理品牌的旗舰店，在刚刚装修好的办公室里，刘桂田讲述了自己“750元”的创业史……

　　有韧劲的“倒爷”

　　刘桂田是河北承德人，47岁的他为人爽朗。1988年他与服装结缘，当时23岁的刘桂田在北京动物园服装批发市场给人看摊。20世纪80年代的动物园市场远没有现在的规模，沿路只有两排移动的铁架台，因为不在室内，每天的货品只能天亮搬来、天黑搬走。

　　不甘于现状的刘桂田，一年后向朋友借了750元钱，再加上自己的一点积蓄，开始了“倒爷”生涯。天亮前，他在北京天桥进了二三十条裤子，再到北京动物园卖，由于资金紧张，刘桂田每天进行一次这样的倒货，风雨无阻。

　　刘桂田慢慢尝到了“倒爷”的甜头，从河北石家庄青年街到广州火车站附近的批发市场，他一直积极地开发货源。20世纪90年代，从北京到广州的火车一坐就是两天三夜，刘桂田带上几天的干粮，买张硬座票就上了车，晚上把铺盖往车座底下一铺，钻进去就能睡上一觉。从1988年到1998年，刘桂田这样“扛大包做生意”一做就是十年，从未打过退堂鼓，他的性格里有着一股子韧劲。

　　向着规范化前进

　　一直到1998年，他做的都是裤子的生意，赚到了几十万的本钱。越来越有经验的刘桂田绕过了批发商直接找到了厂家。也正是因为这个改变，使他萌生了让生意更上一个台阶的想法。同时市场环境也在悄然地发生着转变，90年代的服装生意是很好做的，但慢慢的刘桂田从货品的变化中看到一些端倪：裤装的款式越来越多，下订单的风险也越来越大，服装开始向品牌化方向发展。

　　这种变化正好契合了刘桂田的发展目标：“散货和夫妻店的模式不利于发展，裤子也不再像以前一样只要进到货就不愁卖，所以我选择了女装。”刘桂田不是先知，在做女装的初期他也走了弯路。刚刚转型做女装，刘桂田没有脱离做批发时的思想束缚。1999年，他开始做女式T恤，每次的进货量就多达几万件，但每件利润只有两三块钱。“虽然当时很赚钱，但做了两年我就觉得不对劲了。”刘桂田想要的是一种规范化的发展模式。

　　他开始更勤快地在南方市场跑动，寻找自己的答案。经过对市场的不断观察，刘桂田发现，当时想要规范化运作就必须向商场靠拢，质量和信誉将是扩大规模的敲门砖。想要进入商场就要有拿得出手的货品，刘桂田在经历了十年的零售和批发后，正式转型开始做品牌代理商。

　　瞄准商场

　　2001年刘桂田决定代理品牌并进驻商场。由于北方特定的气候因素，冬天里专卖店如果不在集中的商业圈内，很难吸引大量稳定的客流，商场则因为环境舒适、品类齐全而受到北方消费者的青睐。

　　刚刚代理品牌就要进驻商场必然不是一件简单事。选择什么样的商场成为摆在刘桂田眼前的第一个考验，如果定位错误就可能一败涂地。北京城商场林立，具体情况也是千差万别，刘桂田制定了自己的筛选准则。他认为年轻的商场往往品牌不够稳定、管理不够规范、成活率较低，所以他首先把自己的目光锁定在老牌商场上。刘桂田认为没必要把年轻商场发展的不可控因素加到自己身上。但是北京市内成熟商场的进驻要求太高而且扣点较高，不适于新品牌的发展。他在西单的君太百货开了第一家店并扎下根后，最终把目光投向了北京周边的大型商场。

　　但就算在北京周边，进驻商场也不是能够一蹴而就的。刘桂田那股韧劲又表现出来了，他开始派拓展人员走访商场经理，坚持给商场负责人寄产品画册。“一年不行，就两年、三年，我们不断地寄，向他展示我们品牌，让他看到我们每年的进步。久而久之他们就会对品牌有印象，当商场品牌调整的时候，就会自然而然地想到我们。”直到现在做到了其代理品牌的华北总代理，刘桂田还是坚持向锁定地区的各商场不断寄画册，为自己的加盟商开通道路，现在他90%的加盟商走的是商场路线。

　　统一模式重在督导

　　“如今服装厂家的品牌越做越大，部分企业已经有实力在全国范围内开直营店，这时如果代理商不能想到、做到品牌的前面或者紧跟品牌的步伐，就有可能被淘汰。”刘桂田认为现在的代理商不仅需要执行力更需要大脑。

　　从2001年到现在又是十年时间，刘桂田一直致力于服务客户和建立统一的店面模式。“一个客户维护得不好损失的不是一点销售额，而是影响自己在一个地区的信誉度和未来两三年的发展。”刘桂田指出，每个地区的终端商之间都有无形的联系网，别小看任何一个客户，如果自己不重视不派督导时时跟进，当终端商倒闭时，这个区域很可能没有人再敢做自己品牌了。

　　这时，督导成为管理重点之一。刘桂田认为把握客户在于建立成功统一的店面模式，督导则是代理商与终端商的桥梁。

　　曾经有一位客户为了追求销量私自降价，结果几年下来竟然形成了价格一降再降的恶性循环，最后不得不以停业告终。刘桂田为了不步他的后尘，将工作重点放在了加强统一模式的管理上。他定期派督导在同一家店辅导，在店面装修、营业员素质、客户的理念等方面建立了一套稳定的反馈流程，并及时将自己的管理经验传达给终端商。几年来，他建立了统一的价格定位、形象策划、服务模式和管理方法，终于将优质的营销网络遍布了华北地区。