进驻中国内地市场15载，通过中国国际服装服饰博览会(CHIC)这个展示与商贸平台，成功引进多个德国及欧洲品牌进入中国市场的欧洲时装贸易中心(EFTC)，搭起了中国与欧洲时尚间的商业化运作桥梁。近日，本报记者采访了公司CEO Werner Kuenstle先生， 听他讲述国外品牌如何与中国本土市场更好地融合，寻求发展。

　　借展会平台进驻中国市场

　　“创新独特及卓越质量是EFTC在经营时装品牌上所追寻的方向”，EFTC总部位于香港，主要从事欧洲高级时装代理、零售批发及包销等业务。1994年，欧洲品牌通过香港进入中国大陆市场，同年，EFTC通过香港贸发局、继而通过中国国际服装服饰博览会(CHIC)进入中国大陆市场。谈及选择中国市场的初衷，Kuenstle先生表示，EFTC在欧洲尤其是俄罗斯发展的很好，在品牌海外拓展方面，EFTC寻求发展态势良好、具有潜力的市场，拉美和美国市场还比较疲弱，而中国正是理想选择。他同时指出，开拓中国市场并非一件易事，中国幅员辽阔，行业规则、时尚理念和客户群体差异较大。在谈及时尚和市场营销之前，必须对此进行认真研究，而与CHIC展建立良好的合作关系，为更好地进入中国市场起到重要作用。

　　近年来，EFTC积极地为客户开拓新机会，将欧洲不同时装品牌，以最恰当的形式展现到亚洲时装界中。Barutti、Gardeur、Public、RABE、RIANI、SET、Sportalm等众多知名品牌都是EFTC的重要合作伙伴。目前，EFTC的服务范围遍及北京、上海、大连、南京、广州、杭州、深圳等国内多个城市。

　　市场策略比市场本身重要

　　创立于德国汉堡的时尚品牌“Tom Tailor”，曾在中国拥有23家门店，但粗犷的经营模式使其在两年后迅速从市场上消失，究其原因就是不熟悉中国市场，没有采取适宜的经营模式。

　　据Kuenstle先生介绍，相比中国，欧洲的批发商和零售商更注重前期的市场研究。他们认为，市场策略比市场本身更为重要。在开展业务前，应充分了解当地市场，明确目标客户群，明确潜在消费者、共有多少家店、每家店出售什么款式、尺寸、颜色，乃至如何确定下季新品，这些都是EFTC进行系统及实时研究的问题。市场研究是EFTC的专长，我们帮助品牌从产品设计、渠道建设、营销策划、店铺装修等方面做适当的本土化改造，以满足中国消费市场的需求，同时，要提高品牌的市场占有率，就要作出相应改变。比如，针对中国消费者的喜爱设计服装的款式和颜色，甚至有的品牌还会专门针对中国市场调整版型及尺寸，为品牌商提供必备的咨询和培训，促成品牌商和合作伙伴的联系和配对。

　　谈及销售渠道和店面装修，Kuenstle先生说，欧洲品牌在中国开设多品牌经营店比开设专卖店更适合，因为单品牌专卖店只专注于一个品牌，如果商品销路不畅，无法转售其他品牌，且单一的品牌也易让消费者厌倦，失去更多的品牌选择。此外，在行业规则方面，双方也需要磨合协调。Kuenstle先生说：“在欧洲，商家订货一般要提前半年，但中国商家往往因为不能确定开业时间而不能按时订货。比如，在德国是一年两季订货，今年7月要预订明年春夏的货品，2月订秋冬的货品，一旦错过订货季之后就很难弥补。所以你如果不能预期店铺何时开业，就会遇到订货难题。”

　　多元化满足品牌商需求

　　据Kuenstle先生介绍，2012年中国国际服装服饰博览会(CHIC)上，欧洲时装贸易中心带来了12个德国品牌参展。与中国消费者熟悉的意大利、法国品牌相比，德国品牌在风格上注重简单、实用;在设计方面强调细节差别，可以满足不同客户的需要。在目标客户方面，主要针对有较高消费能力的成熟商务人士。在明年的CHIC展上，公司将为中国市场带来更多的德国品牌供应商。

　　Kuenstle先生说：“在德国，由于我们熟悉市场，品牌推广因此相对容易，而中国是完全不同的市场，因此在中国发展品牌面临更多挑战，我们需要花费大量精力考虑策略、营销、品牌、时尚秀等问题。CHIC作为海外品牌进入中国的优质平台，我们必须借助其作为接触国内消费者的平台。”

　　北京时尚博展国际展览公司副总王芳认为，CHIC像一个红娘。主办方最初的想法是把各个品牌商和中间商聚到这一平台即可，但后来发现他们还是很难沟通明白，所以，CHIC要帮助他们建立更好的沟通、对接平台，互通信息，帮他们配对。王芳介绍，欧洲市场采用从品牌到收购订货的直接模式，举例来说，品牌商做产品展销，零售商或百货公司可直接在展销点购买产品再卖给消费者，而在中国，品牌商要先找合作伙伴或批发商，再发展零售商最终销售给消费者，CHIC的价值就成为联系三者的桥梁。

　　谈及CHIC2013，王芳表示，2013年的CHIC展有两个关键点的提升和改变：一是配套活动多样性，以前品牌商是通过展会找经销商、代理商，而现在品牌商的需求非常多，为此，CHIC将会提供多元化的服务。今后的展会不仅仅是一个个展位，未来的方向是发展多元化的活动，而这些活动的指向都是品牌商的需求。二是科技的运用。无论是在欧洲还是国内，科技对于人们生活的改变十分巨大，科技对于推动服装、时尚业的引领作用也会通过展会实现。”