今年以来，在受到国内外不利经济因素的双重压迫下，企业都面临着不同程度的市场萎缩，利润下滑，饱受“寒冬”之苦。今年下半年，《中国纺织报》记者在采访过程中惊喜地发现，困境中不乏淡定自若的企业，虽也经历了不同程度的影响，但仍然保持了平稳的发展态势，本期“品牌财富”将继续为读者探秘三家企业在不同方面应对问题的方法。

　　华源麻业：以客户为导向打响持久战

　　在第二十届中国国际纺织面料及辅料(秋冬)博览会上，铜陵华源麻业的展位前，一些外国客户正在与铜陵华源的外贸人员进行交流。

　　“多年来，铜陵华源麻业在产品开发方面，始终以客户需求为导向，在面料的经济性、功能性和时尚型方面下功夫，开发出给色类织布500多个，受到国内外客户广泛欢迎。”铜陵麻业有限公司副总经理郜宝明介绍说。

　　郜宝明说，“为了针对大客户能更有效、更有针对性的开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，铜陵麻业将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再将不同层次、不同行业、不同特性的服务产品进行市场定位、开发、包装和营销。”

　　由于对提麻纺织品的专注和执著，如今的铜陵华源麻业已从当初的苎麻纤维加工，逐步发展成为对各种麻类纤维加工和纺织、染色、服装及汽车内饰制造于一体的企业，拥有国内先进的麻纺织染整生产线。

　　华源麻业是intertextile面料展的铁杆参展商，已连续参展15年。“总结这些年的参展经验，参加展会不能太过功利，需要有一个长期投入的心理准备，你会发现这是一个客户资源积累的过程。比如与国际客户的接触，都是通过展会完成的。”郜宝明说。

　　兰州三毛：伙伴型渠道增效力

　　针对不断变化的市场动向和下游需求，纺企都有着自己的独到理解和应对方式，面料企业的市场拓展形式也开始多样。从企业层面来讲，可以以市场为导向，面对市场变化调整产品策略，同时开发更多高附加值的特色产品。

　　兰州三毛实业股份有限公司随着市场需求不断变化发展，逐渐完善产品结构，销售渠道也针对现有市场进行了调整和优化，逐步建立起适应国内外的市场体系的销售渠道。

　　“公司根据产品结构和销售目标，对现有的客户群体进行优化，不断开拓品牌服装厂商客户，建立伙伴型渠道关系，提升面料销售的效力。”三毛实业总经理助理陈淑红介绍说，三毛实业根据销售市场需求将销售分为内贸、外贸、工服三个销售范围。由于公司地处西北地区，与服装厂商客户地理位置较远，为弥补地理区位不足，三毛实业在服装厂商聚集的区域设立分公司或办事处，与服装厂商客户直接开展业务，通过公司新品推介、客户与公司联合开发等形式，与客户建立互惠互利的合作关系。

　　近年来，三毛实业的企业渠道优势逐渐显现，在销售中的时效性、共赢性、稳定性得到诸多下游采购商的认可。“由于公司销售团队的努力，公司对重要客户提供随时性的售前、售中、售后服务。此外，公司与服装厂商间建立的这种直接对接的方式，减少了中间环节，对提高公司盈利能力、降低客户采购成本十分重要，实现了合作中的共赢。”陈淑红说。

　　“随着市场需求的不断变化，营销渠道也要在前进中不断完善。只有把营销渠道做得更加高效、专业、精炼，保持独立性，提高不可替代性，才能在竞争中站稳脚跟，求得生存的机会。”陈淑红最后说道。

　　龙兴隆：节能减排持续发展

　　作为一家致力于新产品、新品种、新工艺研发的染织企业，龙兴隆将节能减排工作作为企业持续发展的重要议题。

　　龙兴隆纺织印染公司，主要生产梭织化纤纤维和交织混纺纤维的染色和后整理，主要产品是各种高档面料、防雨布料、箱包布料的OEM加工贸易业务。“由于我公司的客户都是著名品牌商，如乔丹、361°、Columbia(哥伦比亚)等知名品牌商近年来加强了供应链的化学品管理，其管控的内容包括织物中不得含有禁用化学品;废水和污泥中不得存留有害物质;生产过程要求做到节能、节水等。其中，减少化学品的使用被受到高度重视，生产过程中多添加一种化学助剂，就多一分企业风险。”龙兴隆纺织印染公司负责人留建藤说。

　　“节能减排，就是要节约能源，减少污染。在织物前处理工序减少化学品的使用是一条重要的途径，也将是必然选择。”留建藤说，作为高能耗产业，印染对水的依存度相当高，同时也占据了企业不少生产成本。

　　经过两年多的生产实践，龙兴隆研究出卜公茶皂素对织物前处理工序节能减排新工艺，并与常规工艺进行了生产成本和能源消耗情况的对比。结果表明，卜公茶皂素的使用不仅工艺路线短、化学助剂用量少，而且还减少了水电汽能源消耗、杜绝了氧化破洞和化学品残留现象，尤其是染色对色率提高，无需补色，降低了返修率，单缸成品率从原96%~98%，既节省时间又降低成本，还满足了清洁生产要求。新工艺处理的织物退浆净效果好，面料带有特有的丰满手感，可减少染料30%，减少柔软剂50%的使用。

　　龙兴隆通过使用卜公茶皂素对这一环节进行改进，使得织物前处理技术创新，不但实现了节能减排，降低了化学品残留风险，还取得了品牌商的认可，满足了产业链的绿色环保治理和社会责任要求。”