广州服装今年面临比往年艰难的境况，一些服装商家抱团取暖，逆境求生。继上海服博会拿下千万级订单后，5月中旬，广州白马服装市场开启2015年“走出去”第二站，率领70余个自主品牌商户奔赴山东举行供需对接会，以图开拓销路。据悉，这是自2013年3月以来第9站品牌巡展供需对接，也是“广货北上”的重要组成部分。

　　行内人士表示，服装批发只会一年比一年艰难，目前，广货网上行和广货全国行以及商家抱团到二三线城市对接都在紧锣密鼓进行，这些方式正为广州服装开拓渠道提供新的思路。

　　巡展对接促广货北上

　　“广州白马·走进山东”系列活动分别在山东临沂华丰国际服装城、济南泺口服装市场举行。白马携场内逾百款当季最新潮流服饰到山东，70多个优秀白马品牌商家赴当地参加供需对接会。

　　广州白马服装市场有限公司副总经理张劲与山东华丰国际服装城总经理吴守奎分别代表双方市场签署战略合作协议，两地服装龙头市场的强强联手，正式吹响了白马布局华东、放眼全国的号角。记者看到，活动的高潮是25个白马优质品牌集体献上的2015年白马精品时尚秀，可谓引爆全场，赚足眼球。

　　广州白马服装市场有限公司董事长兼总经理程九洲表示，广州流花服装商圈作为全国重要服装集散地，具有“原创设计、一手货源、厂价直销、高端品质”优势，也是服企实施走出去战略转型新常态下的核心竞争力。

　　在供需对接会上，来自白马的107个优质品牌携逾千款时装新品亮相，吸引了现场近万名业内人士的高度关注。对接会别出心裁地设置了微型T台进行循环时装秀，展现了白马品牌的魅力和实力，现场采购商对此均表现出浓厚兴趣。据白马市场方面透露，仅“莹佳骐”、“蓓熙”两个品牌在华丰国际服装城、济南泺口服装市场单日现场交易额高达数十万元。

　　推广移动电商向线下引流

　　本次北上巡展除了传统的白马潮流盛典及时尚精品秀、区域供需对接会、现场服装静态展示等经典环节外，还加入了微信平台上的品牌推广及互动活动。

　　与白马对接的采购商可通过白马官方微信“小马”，一键式获取白马服装市场概况、品牌信息等资讯。“互联网+”是白马新战略核心之一，白马在去年B2B商城建设的基础上继续优化升级，将施行微信全民吸粉聚粉计划，力争在移动电商有突破。据悉，白马正在移动电商渠道进行多项创新研发，希望通过整合微信、APP及第三方渠道的采购商资源，通过线上向线下引流，提升线下商户交易量，拓宽商户交易渠道。

　　有商户表示，在互联网时代，同样的服装都能在白马等专业网站看到，实体服装批发如何比拼网络的低价冲击?仅仅依靠错开品类能否解决问题?

　　程九洲分析，白马服装市场内有1000多个店铺和800多个品牌，经营方式主要有六种。原来批发市场主导的散批、拿货，占比近八成，但这10年白马服装市场散批正在大幅减少，取而代之的是加盟、代理、专卖等模式。这几年增长较快的是零售和电商模式，零售在白马占了30%，特别是春节前和换季，零售的力度很大，活动也很多;电商是补充手段，一是品牌商自己在网上开店，二是专业市场自建平台，以O2O和B2B方式开展，针对的是采购商而不是消费者。

　　他表示，现在还有一种新模式——买手制，增量很大。由销售商自己主导，综合市场需求买不同品牌的货，风格相近，但价格比较适合当地的市场。从大生态来看，现在多种经营方式并存，每一个品牌的经营销售方式不同。作为品牌商，考虑到市场的诉求，一般一处地区只有一家总代理，线上和线下是截然不同的产品，不可能互相冲击导致价格体系混乱。“客单价高的都在门店，低价的在网络。实际上，电商多数走换季品或者特价产品，新款极少。”

　　-行业协会

　　组织企业到二线城市建销售基地

　　广东省服装行业协会秘书长陆秀淮表示，服装行业近年不景气是事实，服装批发生意利润越来越薄，未来几年都不太可能出现大幅度增长。

　　行业协会正在运用多种手段帮助企业拓展销路。首先，以广货网上行、广货全国行的活动线上线下互动，促进广货外销。同时，也组织行业内具有一定资本实力的企业抱团到二线城市投资建设销售基地——或是商场或是批发市场，利用当地的资源，铺设新的渠道。

　　此外，协会还鼓励企业和品牌向二三线城市进发，建立二级批发乃至三级批发，把广货的渠道进一步下沉到小城市和乡镇等地。

　　变招1

　　专注细分领域保护市场和价格

　　维珈服饰主打民族服装，这样的细分、纵深耕作令其获得新发展。负责人伍智深说，虽然服装批发年年下滑，但是该品牌还是能够保持一定的增长，平均每年在广州专业市场的出货值高达3000万。

　　由于主打民族服饰的他们风格独特，主攻波西米亚风，市场上的竞争不多，而电商的冲击更是少之又少，因此在批发层面，数量和价格都能保持稳定。目前，主要销往内蒙古、新疆等北方地区。

　　伍智深表示，作为传统的服装批发，他们倾向于在每个大区找一名总代理，以传统的分销模式进入当地市场。而出于对市场和价格的保护，他们在同一区域，不再招揽代理，全权由某个总代理负责。

　　因此，在筛选合作的经销商时，伍智深设定了相对高的门槛。“我们首先要看对方的实力，在当地有无话语权，不可能像以前一样跟‘散小’商户合作。”他说，已经在山东物色了5家有实力的经销商，正在组织他们进行pk，并且要看对方的诚意，是不是愿意在波西米亚服饰上投放资源，拓展渠道。

　　变招2

　　压缩成本薄利多销营业额逆势微涨

　　莹佳骐品牌老总刘清容表示，她从事服装批发行业20多年，今年服装行业形势是历年最严峻的，预计今明两年都是维持在低位运行。“我在荔湾一个批发市场的档口的租户已经弃租，旁边好几个档口也走了，可见市场的寒意。”她说。

　　莹佳骐在白云、花都均设有工厂，高峰期工人近400人，不过现在已经高速回落到低峰期，只有七八十人。即将进入淡季，刘清容为了把工人留住，也从外面接了些外单加工帮补。“利润低得吓人，一年下来只能维持，挣钱已经谈不上。”她说。

　　刘清容告诉记者，她的品牌主要从事普通女装批发，诸如裙子、T恤都是主要产品，均价在几十至100多元，比较适合大众消费。今年她跟随白马市场北上山东，并在山东招揽了几名经销商，“时间有点晚，夏装已经迟了，正在和对方协商批发秋装，毕竟秋天在北方来的早一些。”

　　事实上，备受经营压力的莹佳骐今年的营业额比去年同期不降反升。刘清容说出自己的秘诀——减低上游的成本。她表示，首先把原来大型档口缩小，把白马以外档口外租，减少运营成本;其次，减少工人，提升熟手工人工资，鼓励提高生产效率;此外，还重新调整价格，实现薄利多销。“毕竟广州的服装制造在全国有名，质量过硬，国内其他省份的市场还是比较认可。”