“我们也要靠天吃饭”

　　说做服装生意也要靠天吃饭，不管你信不信，反正张建军信。

　　“今年上半年雨水天多，把我害惨了。”衡阳人张建军抱怨，“老是下雨，有几个人上街逛街买衣服?生意哪能好?搞我们这一行，吃饭也要看老天脸色咧!”

　　作为乔丹品牌怀化区域经销商，他一直跟厂家合作经营，眼下在怀化城区一共经营着5个乔丹体育用品暨运动服装店。代理乔丹十七八年以来，他总的感觉是运动服装生意跟其它服装生意一样，越来越不好做，“我估计如今做服装的有80%不赚钱，有40%纯亏”，很多时候都在“靠天吃饭”。他特别怀念2004年到2008年前后，那时生意最好做，钱也好赚，基本上是店子里挂出什么，消费者就追捧什么，购买什么，“流行风”基本上是个“卖方市场”。他认为如今服装生意不大好做，大的经济环境比较疲弱，拖了这个行业的后腿。

　　邵阳人黄桂强在怀化做服装生意20多年，牌子一共做了不下10个，正牌先是罗蒙然后是劲霸，做劲霸10多年，在鹤洲路和城市中央，开有两个劲霸专卖店，最近5年来却已亏损上百万元。他说目前生意比修路时还差。他很怀念2008年前后的经营盛况，那时他平均一个店子，每月销售额在10万元以上，最多时14万元，如今两个店子加在一起，月度销售额不过区区4万元左右，只是以往一个单店的零头。到怀化做服装生意以来，先是鹤洲路、然后是人民路，接着是府星路、然后又是鹤洲路，一路走走停停停停走走，店子搬了七八回，不是修路就是挖地道，每搬迁一回，几十万元装修就打了水漂，令他大伤元气，直至今日大亏。他说租金也涨得厉害，细数一二，自己所搬迁入住过的路段，都是阶段性“黄金码头”，店租常常有风起浪无风也起浪，应声而起追涨杀跌，让人应接不暇无可奈何，“特别是最近三年，(同行中)大部分都亏损，厂家也亏了，有的倒闭了，只有房东赚了。”

　　张建军介绍，如今男装女装都讲究开专卖店，大家赚钱都不容易，他说天气因素对服装生意影响确实很大，有时甚至是威胁。他直言，前年以来屡屡呈现的暖冬现象，让他店里的棉衣总是积压多半难以卖掉，而四五六月动辄漫长雨季，导致客源稀少，生意清淡，“今年七月份下了二十几天的雨，你说这生意怎么做?”他发现如今每年3月到6月雨季，服装生意最难做，生意最惨淡，“这段时间大家都要赔本，但是赔本也要做。”

　　网店，你的名字是“对冲”

　　怀化国际商贸城2260号门面系4个门面打通连接而成，店主汪友珍在此专做女装。她是溆浦桥江人，先在老家做了四五年服装生意，然后搬到怀化华丽市场又是四五年，接着位移至金帝服装大市场，一干又是十二三年，直到去年国际商贸城开业，转投此地而来。“我主要做夏装和冬装两大类，夏天主要做旗袍，冬天主要做双面呢即羊毛大衣和皮草，一共四五个品牌。”她说自己当前主攻么尚洗发水和美人计瘦身衣，初步算算，批零兼营的服装生意每月给她带来四五十万元销售额，除了怀化城区外，溆浦、贵州周边地区也是她的业务大本营，大小客户加起来上百个。记者表示据说现在的服装生意不大好做，她称自己还好，“生意好不好做，主要看本人是否懂营销”。她主打中端价位，冬装单价一般七八百元至几千元，最高上万元;夏装多为上百元至上千元。她认为服装生意前些年的确好做一些，现在差一点，“大部分人都感觉差一点”，因为做这一行的人太多了，越来越多，而市场容量相对有限。“我发现网店生意对我们这一行冲击蛮大。”她说，不少传统顾客的消费能力也在不同程度下降，讲究高大上的越来越少，追求中低端的越来越多，所以要根据市场变化，及时调整经营策略，注意高低端搭配，才可能把生意做好。

　　如火如荼的网络销售，显然对服装实体店经营形成围剿之势，一刻不停地“对冲”着后者勉力而为的营销努力。“网店对实体店冲击太大，越来越大。”21岁的麻阳小伙滕召贵正守着他的门面，用心经营着服装生意。他家服装生意是他老爸20多年前开起的，起初在怀化华丽市场，然后辗转深圳、广州、佛山等珠三角城市，旋即又回到怀化安营扎寨。滕召贵本人高中毕业后先在广州体验了一把生活，帮一家专做日本料理的店子打杂，随即逗留深圳，半年多后奉召回家，接管家族生意，主攻少妇装束，有三四个品牌，进货渠道散布于株洲、杭州、广州、武汉等地，套装、单件、裤子一应俱全，以裙装为主，旺季时平均单价100元-300元左右，淡季时的清货价多在88元上下。

　　滕召贵认为，主要受网店影响，实体服装店的生意今非昔比，“对冲”效应愈发明显，不过他自己不开网店卖衣服，尽管他也淘宝，淘可穿戴设备、饰品以及奢侈品等。谈到服装行业的未来发展趋势，他觉得这个问题不好说，不过感觉“女装比男装要好做些”，童装第一，女装第二，男装第三，“童装最有投资价值”。论及重拾市场失地，他认为一定要注重店面装修，装修要有风格，要吸引人，给人一种品位感，同时进货补货时要有眼光，不能乱进一通，贪图便宜，拣到篮里就是菜。他建议同行们在做定价方案时，应看市场趋势，要分淡季旺季，这样才能层次分明，使价格有弹性，有调整余地。他说自己旺季时一天可有四五千元销售额，淡季时差很多，最惨时一个月甚至抵不上旺季的一天，淡旺分明。“淡季正是目前七、八月份”，然而旺季很快要来，“天气一变生意就来了”。

　　别老盯着业绩!“要当好顾客的穿衣顾问”

　　大约一年前，夏秋云的老服装店开张没多久，就接待了一位中年女士，她是洪江市某医院的管理人员，当时本来在店子门前等人，顺便进店看看，夏秋云试探性地向她推荐了一款，她试穿后很有感觉，双方由此做成一笔200元的单。没过多久，这位女士带着妹妹再度光顾，一次采购了上千元服装，给了夏秋云一个惊喜。第三次，女士又带来几位同事，前往照顾生意，扔给她一个四千多元的大单。“这可能就是大家经常说的缘分吧。”

　　夏秋云事后与人分享对这个“奇遇”的心得时认为，“从此，这位尊贵客人包括她的亲朋好友，前前后后到我店里消费了上万元，我每次都尽心尽力，给她们当好置衣顾问。”正是这位萍水相逢的金主，认为夏秋云的店子太小，建议她做大，于是昔日老店改换门庭，成了今日焕然一新的vivi秀。

　　夏秋云来自鹤城区凉亭坳乡，她以前在外地帮人看店子，做专柜品牌服装，后回怀化自己创业，vivi秀是她自己给店子命的名，因为如果用品牌做店名，厂家要收很高的加盟费，不划算，不如让利给顾客，“顾客普遍希望买服装时性价比高些，其它都是虚的”。她将服务好、价格好总结为自己有所收获的主要诱因，“诚信非常重要，与顾客的互信十分关键，不要贪图一次赚大钱，要细水放长流，切忌斩客太狠，让顾客来你店子一次不想来第二次”。她主要经营中老年服装，讲究休闲舒适，追求简约风格，“如今大家穿衣是为了过日子，更重视生活化”。

　　服装行业可谓反映现实生活最直观的“流行风”，当前以阶段性萎靡为表现特征，“流行风”正悄然发生着巨大变化，甚至是逆转式的变化。夏秋云认为，以前顾客选择余地小，着装要求低，商家纯粹出于卖方市场地位，填鸭式销售自然相对轻松;如今顾客们多追求多元化、个性化，“买方市场”特征明显，表现为众口难调，营销越来越难，渠道越来越宽，生意似乎越来越难做，这就需要商家自己手里有绝活，她的绝活就是为顾客着想，给他们量身搭配、合理搭配，顾客满意了，生意就做得长久了。“做服装生意，我认为就是一种与顾客分享经验和心得的过程。”她坦承，“一件衣服，一条裙子，如果顾客觉得穿上身别扭，不好看，我绝对不会建议她买，我会尽力给她当好着装参谋，穿衣顾问。”她认为大家其实没必要成天盯着销售业绩，要站在顾客的立场上想问题，这样生意就会好做些。

　　“要帮顾客持家，该节省就节省，这样就能让他既感被尊重，又觉被关心，既照顾了面子，又获得了实惠，不愁双方不长期交往互动。”夏秋云认为“顾客第一”绝非空话，“如果顾客把衣服买回去不穿，那就意味着生意做砸了，自己的营销方式有漏洞，就会失去一位好顾客。”上半年，有位吉首女士带着三个女儿，来怀化首次光顾她家，与夏秋云相谈很是投缘，离店时买走5套衣服，两个月后再度光临采购。“顾客们总是充分信任我，喜欢穿我推荐的衣服，听从我的搭配建议，让我没有理由不把服务搞好。”她的顾客群中，已有不少人订购衣饰时根本不上店，而是通过微信下单，坐等配置好的货品送上门，“我这个穿衣顾问，很受顾客朋友信赖，让我倍感温馨和幸运。”

　　欧进日韩退，如何应对“流行风”嬗变

　　邵东人杨喜红，正精心料理着她的“男人之佳”服装店，她信奉“让所有人都能穿得起品牌”。除了坐店零售，她还做批发业务，团购相对较多，并实行会员制，已办会员卡800多张，“做老顾客、回头客生意特别重要”。她认为，服装经营者要讲诚信，要遵循“让陌生人满意”的原则，同时不能宰熟客。“市场营销要有针对性，要尊重并引导顾客的个性化消费差异。”

　　夏秋云认为，卖衣服就是卖价格，卖品牌，卖口碑，更是卖服务。她说服装业如今受电商影响明显，这既是挑战也是机遇，倒逼商家以变求变，营销模式及时跟进，这样才不致被洗牌洗掉。“服装与别的消耗品譬如化妆品不同，讲究体验感、手感，花色、版型、用料、上身效果等等，光凭电商上传照片，是无法达到贴切的认知效果的，必须要顾客亲自上门体验，才能感受得到，所以我对继续做好服装这一行有足够信心。”

　　如何使服装生意重拾昔日辉煌?张建军认为首先必须形成固定成熟的商圈，由此带动服装经销资源沉淀、集聚，建议恢复以往鹤洲路商圈、人民路商圈，应该恢复并划分固定停车位，划定斑马线，允许行人像过去一样自由通行，这样才有人气，商家才有生意。他认为厂家有必要取消订货制，因为每年好几次订货会，使商家疲于奔命，并且今年订单管来年生产，不能随机调整，让经(分)销商们被动。他说如今品牌服装进超市，对方扣点很高，少者15%-20%左右，多者20%-25%，最高达30%，“大家都在帮超市打工”，这种局面应该有所调整。

　　记者采访中，偶遇广东潮汇服饰股份有限公司市场部总监冯永忠，他第一次来怀化，准备以自主品牌蓝古威开拓此地市场。

　　据悉蓝古威已有20多年历史，形象代言人是谢霆锋，旗下整合了研发、设计、生产、营销等集约化力量，主攻长江以南市场，“我们不做一线城市和省会城市，只做二三线城市”。他坦承近几年服装生意不好做，其公司销售额已经降至以往3到4成，利润率折损了40%左右，“罪魁祸首”首当其冲是互联网，同时各路品牌的差异化不明显，形象定位趋同也是重要诱因。他认为服装产业已经到了一个瓶颈期，市场正加速分化、洗牌，所谓“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，只有更具实力、更加务实的企业才能坚持下去，“服装企业应该追求文化品位，市场定位要准确，让消费者感觉穿你的衣服有价值感”。他介绍，他们公司已经推出管家式服装，追捧顾客的个性化与差异化，“以前追求日韩风尚，量多款少;如今讲究欧式风格，款多量少，大家都应跟上这种潮流”。他说起码三分之一以上厂家和经销商，都要因此调整经营策略和营销策略，在市场竞争中重新站位，卡位，定位。

　　“流行风”悄然嬗变，令沅陵人李必凯浮想联翩。他在怀化主营服装生意多年，正着手引进蓝古威品牌。他说自己入行至今，感觉这一行越做越难，所以准备换脑子换品牌，与蓝古威联营，双方合作框架已定，正在推敲细节。“搞这一行还是要有先进的营销理念，不能满足于传统经营方式。”他慨然道，“必须与时俱进，否则不进则退。”(本报记者杨林斌)

　　相关链接：服装市场发展现状

　　我国服装市场现状如何?很多人关心这个问题，因为这一现状，决定着服装产业链的发展方向和未来前景。

　　权威数据显示，去年中国衣着类价格下降百分之二点七，服装打折成为商场销售的主要促销手段，并且全国大型商场的服装假日打折销售，已经延伸到几乎所有周末。部分服装品牌甚至在换季新品刚上市时就开始打折销售，有些世界顶级名牌也不得不入乡随俗。相关市场调查显示，有百分之五十的消费者选择在服装换季打折时购买，而在换季开始和流行期价格较高时购买服装的消费者，仅占全部相关消费者的百分之三十七。

　　调查表明，中高档品牌服装特别是市场上占有率高的品牌服装，销售量增幅较大。其中，针织内衣前十位品牌的市场综合占有率已达百分之六十五，特别是城市消费者对服装的流行趋势越来越关注。调查表明，有百分之四十七的人经常购买和翻阅时装类报刊，有百分之三十五的人对服装流行趋势非常关注。流行趋势在很大程度上引导着消费者的爱好选择。据了解，买断、特许等新兴方式逐渐兴起。

　　据调查，有百分之四十的消费者在大型商场购买服装，有百分之三十的消费者喜欢到专卖店购买自己喜欢的品牌。去年，大商场开始在对服装需求趋势和销售趋势的准确把握的基础上，用现款或期款现货的交易方式，把一些品牌知名度高的服装，通过下订单方式买断经营。针对专卖店的特许加盟经营近来也逐渐升温。这是一种集理念、文化、管理、培训、服务“一条龙”的新型营销方式。

　　专业人士分析称，今年全国衣着类消费品零售额，预计占整个社会消费品零售总额的百分之十三左右，与上年增长幅度基本持平。城镇衣着类消费支出仍将增长，但幅度较小。此外，今年服装产业升级结构调整带来的变化将继续通过市场显现出来，服装需求将出现追求高品质的倾向，消费者受品牌理念和流行趋势的影响将进一步增强。服装加工厂也要有转型升级的意识，不能只停留在简单加工上，要全方位发展。