位于柯桥勤业广场的浙江贤盛轻纺有限公司，近日迎来了毛类针织面料的销售旺季，络绎不绝的客户找上门来。“贤盛轻纺”之所以能在针织行业整体形势较为严峻的情况下，各项业务仍然开展得有声有色，主要得益于提前谋划，工贸结合，及时转型。

　　从被动到主动

　　纺织企业经营模式大多可分两类。一类是被动接单型，等着客户上门，根据客户来样，依葫芦画瓢，另一类是主动拓展型，自主研发，靠自己的产品和服务，引导客户市场走向。“形势好的时候，两者区别不大，但在形势严峻的情况下，前一种模式的企业日子就比较难过。”公司总经理吕勇介绍说，随着竞争越来越激烈，客户拿着同一订单，找多家生产企业报价，价格越压越低，企业利润已微乎其微。

　　如何由被动转变成主动，三年前，吕勇开始谋划转型，探索新的模式，最终确定走工贸结合之路：做强研发，主动拓展市场，掌握产品议价权，做强贸易。并在柯桥国贸区设立对外商务办公区，添置设备，引进研发、销售人才，建立起“开发+生产+销售+服务”的全套装备。

　　由低端转高端

　　“以前，公司产品主要销往批发市场，这样不但价格低利润薄，产品质量也上不去。思路调整后，产品主要面向品牌服务企业。”吕勇说，这样的调整，实际上是低端市场向高端市场的一次跨越。

　　“为了引进更多的服装品牌企业，现在我们和客户进行深入沟通，采取‘一对一’的形式，确保每一个客户都配有一个固定的联系人，及时向客户传达企业信息，产品思路，流行趋势，并跟踪客户的意见和需求，专业服务于客户。”吕勇说，通过细致周到的服务，拉近了企业与服装品牌商的距离，渐渐地，“贤盛轻纺”积累了一批品牌服装客户。

　　变翻样为创新

　　在公司针织样品展厅内，陈列着许多新产品。相关负责人介绍，这里的产品基本过了保护期，更多的产品，只直接提供给高端客户，以保证客户市场的唯一性。只有过了保护期，才会供应给别的客户。

　　正是由于高端客户市场有着差异化需求，要求“贤盛轻纺”不断研发出新品，变从前的翻样为自主创新，立足于高端市场。

　　自主研发新产品，投入不菲，但客户喜欢，而且附加值提高了。吕勇展示公司刚开发的一款面料，这款面料已制成某品牌T恤，标价为1080元/件，目前服装厂家已下大货定单，由于该面料根据今年流行趋势，应用自主研发的最新纺织材料，市场上独一无二。吕勇说，开发新产品就要动作快，做到新、奇、特、快，等市场上有跟风的产品出来后，他们又开发其他新品了。