本报记者 李红梅

　　“如果一个企业什么都做，就什么也做不好。我们公司从一开始定位就十分明确：在超细纤维面料这一细分领域做到极致，做出差异化、特色化和专业化来。”聚杰微纤集团公司总经理仲柏俭说，在今年行业形势不好的情况下，聚杰微纤集团公司各项经济指标再创历史新高，这足以印证公司最初的定位是准确的，多年来的坚持也是值得的。

　　1993年，梦想开始的时候

　　“在1993年的时候，我就希望能有一个这样的工厂，或者说是一个实验基地，专门研究和生产超细纤维产品”。仲柏俭说，对于当时的聚杰集团公司，这只是一个梦想。

　　然而，这个梦想在聚杰人的内心却一直是坚定的。公司之后每走一步、每一个规划的实现，都是朝着这个目标和梦想更靠近一步。公司先是对织造装备进行了全面的更新换代，后来又收购了一家印染企业，建立起自己的印染后整理生产线。2006年在各项生产步入正轨之后，公司又进一步延伸产业链，开始从事超细纤维服装的开发和生产。最近，公司又把目光瞄向了更高端的用于军工以及航空航天等领域的无尘超细纤维系列产品领域。

　　聚杰公司所做的一切，从来都没有离开超细纤维的范围。对于超细纤维的执著也使得聚杰集团公司的梦想逐渐变成了现实，江苏聚杰微纤集团现在已经是一家集超细纤维面料研发、生产、染整，超细纤维服装、家纺制成品及国际贸易于一体的集团企业，旗下拥有江苏聚杰微纤纺织科技集团有限公司、吴江市聚杰微纤染整有限公司、吴江市聚杰微纤服装有限公司、吴江市聚杰微纤洁净纺织品有限公司、吴江市针织织造有限公司、吴江市聚杰微纤进出口有限公司等在内的6家关联和相关的纺织产业链配套企业，年可生产整理超细纤维纺织品面料3000万米，主要产品有海岛麂皮绒、桃皮绒、双面绒洁净布以及麂皮绒家饰布等系。

　　2012年，在整个纺织行业经济下行的情况下，聚杰微纤集团却迎来了经营最好的一年，销售同比增长35%。今年以来，在纺织行业形势仍然严峻的情况下，1~8月份集团生产销售仍然保持了强劲的增长力，预计全年销售产值同比可增长38%。

　　有了质量，才有话语权

　　如果说聚杰微纤公司在逆势中能够保持高速增长的发展态势，已经让同行唏嘘不已的话，那么其10%左右的利润率则更是令同行企业望尘莫及。

　　众所周知，纺织行业的平均利润率只有3%左右，而聚杰微纤公司这几年来一直保持10%左右的利润率。这样高的利润率从何而来的?

　　仲柏俭说：“首先是产品定位要专，我们选择了涤纶超细纤细领域中的高档产品;其次是进行产品转型升级，我们引入了质量管理和控制体系，确保产品质量做到最优;第三，市场定位要准，我们目标消费群集中在欧美、日本市场的中端以上客户;第四，全产业链的有效配置与整合，狠抓节能降耗，严格管控生产成本。这四个方面决定了我们产品必然会有一个较高的利润率”。

　　“只有产品质量有保障，才能争取价格的话语权。”仲柏俭讲述了一段他们与一家著名运动品牌合作的经历：3年前，当他们刚接到这家公司的面料报价时，公司并没有为了赢得订单而在价格上妥协。他告诉这家企业：你们是一家国际化的企业，作为面料供应商，聚杰微纤公司也必须要按照国际化的资源配置来完成，包括要遵守质量管理体系、环评体系等等，这样才能确保产品质量，也才能确保生产出来的产品让消费者放心，最终这家公司认可了聚杰公司的价格。现在双方已经合作了3年，贸易额超过1亿元。目前，这家公司在某一功能性户外面料采购中，聚杰微纤的面料排名第一，月采购金额达800万~1000万元。而此前，这家公司购买的是韩国晓星公司的面料。

　　我的产品，你无法复制

　　“我们的产品技术难度是不可复制的，我们的目标就是在市场上替代韩国产品”。仲柏俭说，公司的一款高档麂皮绒服装面料，已经持续生产销售了10年，现在国内尚没有其他企业能生产同一款产品。

　　如何才能做到别人不可复制?聚杰公司的体会是除了在产品的技术研发和工艺上坚持领先一步、自主开发以外，最关键的是生产管理控制得好。

　　聚杰公司的团队在超细纤维面料方面的研发在国内已经遥遥领先，有些产品的技术水平和质量甚至超过了韩国企业。这些年来，公司的超细纤细产品主要的竞争对手是韩国同类企业。而聚杰微纤面料在与韩国企业争夺欧美市场的过程中，也得到了韩国企业的认可，原来的竞争对手甚至放弃自己生产，转为直接从聚杰公司采购供应欧美市场。

　　好的客户，让你更完美

　　毫无疑问，聚杰微纤公司的成功首先是选对了超细纤维这个产品，而使其更成功的还在于选择了一批好的客户。以前公司主要与七匹狼等国内知名服装品牌合作，逐渐发展到现在与一些国外的知名服装品牌合作，比如ZARA、C&A等。

　　这些国际化的公司对于供应商是设有严格的门槛的，他们对制造企业是否守法、是否清洁生产都是有要求的，公司的质量管理体系认证、环评认证以及人权保证等都是纳入其品牌考核环节中的。这种客户往往进入门槛比较高，而一旦你进入其采购名单，他就自然会接受你的成本和价格，并建立起比较长久稳定的良好合作关系。

　　“好的客户是有底线的，不会为了价格一味地降低成本。与这些客户合作，能让我们对自己的要求更高，促使我们把产品做得更加完美。”仲柏俭以此进一步来解读聚杰维纤公司产品利润为什么高的原因。他们的一款超细纤维面料以20元/米的价格卖给一家服装企业，而这家企业用这款面料做成男装后，每件服装在欧洲的售价是120欧元。“作为一家优质的面料供应商，就是要为客户创造价值，而我们只是分享了价格的一小部分”。因此，在聚杰公司看来，选择什么样的客户也就决定了企业的产品档次和价格定位。

　　未来目标，投向终端产品

　　谈到公司未来的发展规划时，仲柏俭说，近两年公司销售额的增长主要来自于超细纤维的针织面料和服装产业，未来这两个领域还有很大的增长空间，他们将继续加大这两方面的投入，力争每年销售额增加1亿~2亿元。

　　“终端产品的利润率是最高的，今后我们必须要向这个方向发展”。仲柏俭说，公司即将通过一家合作商的人权验证，一旦拿到人权证书，他们为品牌公司做成品加工时将省掉三个点的成本，企业利润会进一步提高。

　　“未来，我们还将尽一切可能开发、拓展超细纤维产品的应用空间，让超细纤维面料不仅运用在服装领域，还要广泛应用于家纺、航天航空等各个领域”。仲柏俭介绍说，聚杰微纤开发生产的沙发套，正准备率先打入美国市场。同时，他们已经成功开发的超细纤维无尘布即将参加北京的军工产品展览会。据了解，这种无尘布干净到没有任何的导电离子，非常适合用在航空航天以及对面料有特殊需求的行业。

　　“把超细纤维做到极致”。这句话对于聚杰微纤而言，就是一个创新开发永无止境的目标。公司投资兴建的一个2.8万平方米的新厂房即将落成。届时，围绕超细纤维从织造、染整到服装的一个全新的完整产业链将把聚杰微纤带向一个更高的起点。仲柏俭自信心地说，明年的销售增长率将有可能超过30%。