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随着行业发展逐渐趋于成熟，人工成本一直在呈现上升态势，但相反的是，机器人零部件成本却在不断下降，加上工业机器人适合24小时不间断生产，成为未来生产环节上的主力军似乎已成为不争的事实。
工业机器人，即在生产和制造领域应用的机器人，目标是达成自动化、智能化，而且形象“高大上”，这让众多的中小企业自觉高攀不起。然而，在宁波慈星股份有限公司董事长孙平范、慈星机器人技术有限公司董事长李立军看来，中小企业对它们的旺盛需求只是暂时被高昂的投入资金所掩盖，未来工业机器人必然会进入中小企业为之服务。
由于机器人集成应用行业的供需不对称，作为全球最大的针织横机制造商，慈星股份有限公司在2013年开始布局6轴机器人用控制器之后，今年毅然决定进军系统集成这一领域，成立了慈星机器人技术有限公司，着手寻求一套全新的工业机器人应用商业模式。
“屌丝”企业需要的机器人
李立军开玩笑地把中小企业称为企业界的“屌丝”：“现在互联网思维说要做‘屌丝经济’，关注基数非常大的低阶用户，我觉得做企业服务也是如此，服务好数量众多的‘屌丝企业’，是一种很好的选择。”
慈星经过调研发现，中小企业对于生产型工业机器人的需求事实上一直在被压抑。“一台几十万元、几百万元的工业机器人，自然让中小企业敬而远之。我想，要让机器人走进中小企业，必须先把机器人应用系统的价格降下来。”孙平范说。
当然，中小企业对生产机器人的要求也与大企业不一样。比如浙江的中小企业所制造的商品很多仍然较为低端，对生产精度的要求不高。他们希望机器人首先能够代替重复性的人工劳动，以此来提升生产效率、降低生产成本，同时能够应用于高噪音、多粉尘的工作环境。
技术性因素之外，还有财务账要算一算。“被调研的中小企业希望最好两年能够回本，最多不能超过3年。因为中小企业对未来的不确定性更加敏感，只能对2~3年之内的生产有所掌控，一旦市场出现波动，船小好掉头。如果部署机器人却没有回本，就拖累了这种灵活机动性。”李立军说。因此，孙平范和李立军对慈星机器人的定位，就是必须为中小企业提供高性价比的工业机器人应用解决方案。
就工业机器人应用系统来说，不是销售出去就万事大吉了，如何培训企业的员工学会操作使用，是紧接着的一大课题。他们给出的解决方案是，慈星机器人依靠慈星股份的底蕴建立完善的售后服务网络，并在初期由慈星完全承担培训重任。“当然这也只是杯水车薪，只有建立社会化的培训体系才能彻底解决这一问题。任何一名员工，经过在培训学校的学习后，能够操作各式各样的工业机器人，而不是到了一家企业就需要重新学习一次。建立社会化的培训体系后，生产企业也不再需要为客户企业培训员工支付过多的成本。”
专注于系统集成
如今的工业机器人企业大多喜欢走全产业链路线，但慈星分析市场之后，放弃了这一路线，而决定作为一名系统集成商切入到工业机器人行业。“慈星只想把精力集中在工业机器人的应用上——让机器人在生产过程中真正起到作用，而不是追求覆盖全产业链。”李立军说。
慈星为此设计了一套有别于传统的商业模式：专注于系统集成，不生产机器人本体，而是选择购入国内外成熟的生产机器人，然后根据客户的需求、生产场景设定好生产程序，将定制化的工业机器人系统销售给客户，并提供售后等服务。
慈星机器人的核心硬件来自于德国库卡、日本川崎以及埃夫特等国际上最好、最具性价比的机器人本体供应商，软件则根据客户具体的生产工艺需求作定制化开发，为工业机器人系统注入控制程序，让机器人知道自己要做什么、怎么做。“我们提供的最简单的机器人应用是，工人只需要摁启动、暂停、关闭的按钮就可以了。这一模式的优势在于，慈星机器人不需要从零开始研发，也不需要投入大量资金去建设生产线，资金压力也就不会很大。”李立军介绍说。
慈星股份敢于进入工业机器人行业、成立慈星机器人公司的底气，在于其在智能针织装备领域10多年的积累。他们在宁波、瑞士、意大利各有一个研发团队，对针织行业的生产自动化进行深入的研究。慈星智能针织设备无论机械结构的精密性，还是其控制系统的复杂性都不亚于通用工业机器人。事实上，在控制系统的基本原理、硬件结构和底层软件等方面两者是高度相通的，仅在应用层面的算法、硬件i/o板卡等细节上有所不同。
慈星股份从2003年就开始研发、生产智能针织横机的控制器，而控制系统正是工业机器人四大组成部分之一。慈星股份将针织横机控制器的生产经验借鉴过来，2013年与香港科技大学合作研发6轴机器人控制系统，并在安徽芜湖投产，这是国产机器人控制系统中最为先进的，也是国内唯一批量投入商用的6轴机器人控制系统。李立军认为，慈星机器人相比其他同行的竞争优势，很大程度上就在于对这一核心技术的掌握，它意味着慈星已经有独立为客户提供整套机器人应用解决方案的能力。
机器人行业不仅是一个技术密集型行业，也是一个资金密集型、高端人才密集型行业，慈星机器人要做大做强，自身需要较大的资金投入，而客户部署工业机器人系统也需要大量的资金。那么，如何降低工业机器人的应用成本?李立军希望各级政府能更大力度、多方位地从金融角度进行政策倾斜，不仅仅是在企业部署之后给补贴，也需要在部署之前就给予一定的资金扶持，“我们会在合作过程中为优质的中小企业客户提供卖方信贷、分期付款等多样化的支付手段。”
2016将成为爆发元年
“机器换人、替代进口，是慈星不论做针织横机还是工业机器人的一致目标。”孙平范表示，“在纺织机械领域，产品自动化程度高，应用工业机器人已经有了一定的技术基础，慈星机器人现在已经开始向焊接、打磨、装配等一般工业应用领域发展。”慈星股份选择在今年正式进军机器人系统集成业务，是因为他们判断国内工业机器人应用的爆发时间点将是2016年下半年。
按照规划，慈星机器人将从纺织行业开始，优先满足浙江制造业对机器人的旺盛需求，推进工业机器人产业链的本土化。2015年，慈星机器人将会适时开展一些并购行动，整合行业资源。“自己先做项目，等核心技术、管理团队稳定后，小步快走，进行适当的并购，在中国工业机器人市场出现爆发式增长前实现规模化。”李立军表示，“希望慈星机器人在5年后实现5亿~10亿元的年产值。之所以目标定得这么远大，是因为我们看到了整个行业的发展速度和市场容量。”
据悉，慈星机器人将采取与慈星股份不完全相同的市场拓展模式，除了借鉴慈星股份以往成功的营销模式，还将在此基础上以汽车销售行业“4s店”的理念来打造慈星机器人的营销体系，在各重点市场区域设立工业机器人系统的4s店，参控并举，输出管理、技术、品牌等资源，实现一站式产品销售、零部件供应、培训及售后服务等标准化的服务，也让慈星股份一直倡导的“服务就在你身边”理念同样植入机器人的业务领域。
