“电商换市、机器换人、空间换地”，总经理郑晴文归纳其为娇健的商道。在传统棉纺业务利润跌至许多纺织企业的“生死线”时，娇健以专业销售各类针织/毛衫使用的色纺纱原料实现转身，让企业“淡季不淡”。

　　上海娇健纺织品有限公司成立于2007年，成立7年间，在传统纺织工业利润逐年走低的背景下，娇健核心“伏虎”系列产品年均为企业创收增长达2.5%，截至2014年1-6月，娇健实现营业收入3000余万元。

　　娇健的商道：电商换市、机器换人、空间换地。

　　主业承压转型环保色纺

　　“娇健定位为工厂在上海的销售前台。”郑晴文介绍，企业由浙江常山纺织有限责任公司(下称常纺)和衢州纺织有限责任公司(下称衢纺)及其共同出资组建。后两者为年生产规模达8万纱锭的生产基地，常年在后方为娇健输送“弹药”。

　　娇健目前以“伏虎纺织”网络及阿里巴巴等电子商务平台为基础“触电”经营，配以传统地推式的口碑营销构建起企业的销售网络。“企业顾客之间的口碑介绍业务成功率达70%。”

　　制成一件成衣，要经过“棉花、纺纱、织布、印染、制衣”这五大流程，娇健作为产业链上游，常年为浙江新建纺织等大型纺织工业企业配套色纺纱线原料，同时出口中国香港、欧盟、美国等国家和地区，主要应用于保暖内衣、棉毛衫等棉内衣、针织服饰，宜而爽、三枪等品牌服饰企业为其终端客户，近三年来，来自南方电网、江阴云服等企业工作服定制订单就超过3000万元。

　　传统纺织工业为劳动密集型行业，如今中国成衣制造业及配套产业出现了向东南亚转移的趋势，用工成本为企业转移主因。“现在我们工厂年销售总额能达到4个亿，但总人数要超过1600人，张口就是饭，行业的低利润率促使我们必须转型。”素有外贸风向标的广交会上近年来纺织品交易量的逐年下降也透视出行业的“冷淡”，不过，一种以环保、时尚等为特点的色纺纱原料却在近年行业展会间异军突起，迅速成为华孚色纺(002042)等业界纺织企业转型研发的“香饽饽”。

　　“常规纯棉纱已无法吸引眼球，除了转型差别化纤维外，环保、高档混色纺纱为行业趋势，色纺纱作为纺织工业的一个新兴分支产业，占整个纱线市场的份额只有3%左右，还存在很大的提升空间。”合纵连横实现产业突围

　　为实现企业转型“软着陆”，娇健的“后勤”——常纺在单色棉纱改造过程中实施逐步升级：一是以优势纯棉原料为切入口，调研下游客户对纯棉色纺纱线等个性化产品的潜在需求量，以量定产。

　　二是以中国纺织工程学会棉纺织学术委员会等协会、同济大学等高校聘请的多位技术外脑组建企业技术团队，攻克纯棉色纺纱系列原料应用。在此基础之上，依托与嘉兴纺织学院等高校的产学研项目，每年投入3%以上的科研经费，常纺突破单色棉纱工艺，经过自主创新和开发，从传统棉、麻、毛、丝四大天然纤维到混纺色纱，开发了纯棉色纺纱线、棉涤/涤棉、棉/天丝、棉/大豆纤维等半精纺混色纱多条产品生产线，产学研还为企业销售、技术研发、生产管理等多个重要岗位输送人才储备。

　　三是形成产业链上的兼容并举。衢州为钱塘江上游的历史名城，是拥有千年历史的江南重镇。衢江之畔，曾是历代兵家必争之地，如今也是制造企业扎推的战场。“光纺织企业就有数十个之多。”2008年底，常纺启动“合纵连横”策略，注资收购衢纺，将年生产纺纱原料总量提升到8万纱锭，实现扩锭增量的规模效益，一跃登上浙西地区生产大户的宝座。又在2008年底投入2000余万元购买国外先进生产设备进行内部技改，减少人工干预，提高生产效率。

　　2009年，企业攻克最后一道难关——“出口认证”。企业当年取得了“Oeko Tex-100”国际生态纺织品认证，这意味着“伏虎牌”系列产品突破了欧盟技术性贸易壁垒，取得了欧洲市场的“绿色通行证”，当年出口产品占比也提高了10%。

　　2010年，常纺公司年产6000吨高档色纺纱设备技改项目被列为国家重点产业振兴和技改项目库，企业生产的“伏虎”牌色纺纱先后获得浙江名牌产品、浙江省著名商标、省级企业技术中心等称号。

　　刚从德国研修归来不久的郑晴文说道，技术的研发沉淀推动了企业的市场定价权，“混色纺纱线比常规纯棉纱定价高出30%-40%，定位高端，印度、巴基斯坦等买家听到价格都很难接受，但中国香港和美国等市场都纷纷认准我们，即便是以每吨5万元以上的售价，仍旧供不应求。”

　　“家”为核心文化凝聚员工

　　有专家指出，许多民营企业缺乏制度化管理，运营相对松散，存在典型的“螃蟹效应”。钓过螃蟹的人知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹也是爬不出去的，因为娄中其他的螃蟹会相互拥附、角力、牵绊。而在民营企业中，如果员工之间及老板之间经常为了各自的利益而相互算计，或明争或暗斗，长久以往，企业组织里就只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。

　　与其他企业强调严苛的绩效考核等管理制度不同，好修“禅学”的郑晴文在管理中更多投射出的是一种人性化、家文化的软文化管理思想，强调企业团队、员工之间“互助”、“创新”、“坚持”、“自我”，在娇健中，并未有这一“螃蟹效应”。据郑晴文回忆，2007年初，郑晴文独自来到世贸商城搭伙创业，如今企业已组建起数十人的小团队，人均销售过百万元，而在郑晴文所提倡的软文化管理思想下，许多员工因此改变了一些工作上消极的做法，消弭了之间的隔阂，如今的娇健更像是一个小团队组成的大家庭。

　　以家文化凝聚员工，娇健开放的文化氛围使得员工有着较高的忠诚度。

　　[专家评析]

　　企业走出寒冬的

　　金钟罩铁布衫

　　金福安博士同济大学经济与管理学院党委书记

　　我国纺织工业的规模虽然在全球排在第一位，具有明显的国际竞争优势，但长期以能源消耗、环境污染为代价的粗放增长方式，以及国内劳动力成本、土地成本和减排压力增大等，已经制约了我国纺织行业的持续发展。同时，我国的纺织企业还面临着原料紧张、贸易摩擦、绿色壁垒、新兴市场竞争等众多困难。因此，我国纺织企业需要积极寻找新出路，不断推动产业升级。

　　纺织工业的产业升级主要着眼于高效率生产和新产品开发。中国纺织工业联合会预测，未来中国纺织行业的规模扩张将明显放缓，以少人化、自动化、智能化为标志的产业升级进度正在加快。纺织企业应关注自动化技术、智能化技术在行业中的应用，以现代技术提高劳动生产率，走出人工和土地短缺、成本高的困境。在一定程度上，生产效率的提高依赖于纺织机械和纺织技术的进步。而新产品开发则是纺织企业必须练好的内功。同质化竞争已经不再是纺织企业的发展主流，而具有差异化的新产品的开发与推广则成为企业扩张的主要手段。

　　娇健的企业实践，遵循了纺织行业升级的主要策略。一是引进先进的生产设备，实施技术改造，实现了减人提效;二是通过加大研发投入，突破单色棉纱工艺，极大地提高了产品附加值，提升了品牌形象;三是新产品开发遵循了可持续发展理念，主打产品成功取得欧盟的绿色通行证，打破壁垒，扎根到一个竞争更加激烈的市场。

　　与欧美和日本等发达国家相比，我国纺织企业科技研发的力度还不够，科技含量高的产品还比较少，发达国家的绿色壁垒始终是横亘在我国纺织企业前的一道门槛。娇健今后应进一步加强与科研机构的合作，强化外脑和自己的研发团队，加大对创新研发的投入力度，以达到技术创新和关键要素的优化组合;紧盯国内外纺织科技的进展，充分利用先进的科学技术，积极开发高科技纺织品和功能性产品。娇健作为销售前台，更应关注市场的需求和新产品的发展趋势，为常纺做好新产品规划开发的参谋。