11月27日，内蒙古春雪羊绒有限公司国际贸易部总经理张树带着喜悦和激动的心情从澳大利亚的墨尔本回到了内蒙古。让他高兴的是，第一次参加澳大利亚中国纺织服装展览会(简称澳展)就有所收获。此外，就在开展的前一天，中澳双方共同宣布中澳自由贸易协定谈判实质性结束。这让很多参展商兴奋不已，他们意识到开拓澳洲市场来对了。

　　抓住小买家培育新市场

　　11月18日，2014第十四届澳大利亚中国纺织服装展览会在墨尔本举办。据统计，此次展会再一次突破以往的规模，占地6000平方米，吸引了284家企业参展，比上届增加56个，到会专业买家达到2997人。

　　内蒙古春雪羊绒有限公司是第一次参加该展会，该公司国际贸易部总经理张树抱着试一试的心态而来，却在为期3天的展会上收获了几个订单。

　　张树说：“我们之前都是通过贸易公司向澳大利亚做出口业务的，此次参加展会就是想直接接触到买家。”在参展前，张树对澳大利亚市场作了充分的调查和十足的准备。“澳大利亚人口少，人均收入高，因而显著的消费特点是需求差异性强，体现在订单上就是数量少而品种多，但利润率较高。为了迎合小买家的需求，我们特意制订了新的销售方案。展会期间，在前来问询的买家中，70%都是只拥有一两个专卖店的小买家。他们每款羊绒服装的下单量只有三五十件。”

　　据了解，内蒙古春雪羊绒有限公司一直以欧美业务为主。为了满足澳洲订单批量小、交货周期短的需求，公司特地增加了技术工人、电脑程序员等岗位。据张树透露，用工成本的上升，并没有让春雪羊绒的利润受到太多影响。“与大批量生产相比，小订单确实会造成用工、快递费用的增加，但由于给小买家的定价增长了30%，利润也就得到了保证。此外，澳大利亚地处南半球，与我们国内季节相反，这个特点非常适合国内的羊绒企业安排生产。秋冬是国内羊绒生产的淡季，而工厂正好可以利用这段时间完成澳大利亚的订单。这样既让工厂闲置的设备运转起来，又满足了企业的生存发展需求，一举两得。”他这样解释。

　　正因如此，内蒙古春雪羊绒没有拒绝澳洲的小买家，对客户的下单不设最低起订量。“即便是一两件的订单，我们也愿意接，主要是为了培育市场，与小买家共同成长。小买家如果做得好，很可能以后变成大买手，这样对企业日后在澳洲的发展会非常有利。”

　　如何化“1美元劣势”为优势

　　以男装为主的江苏海企长城股份有限公司已经连续3年参加了澳展，对澳洲市场非常熟悉，并拥有几个稳定的客户。在其他参展商眼里，每年下单50万美元的澳洲买家已经算是大客户了，但是该公司轻纺五部经理王根圣说：“总体来说，这个市场的特点就是订单量小、花型多，对价格比较敏感。我们的客户在澳洲拥有700~800家专卖店，每年在中国的订单量达到2000万美元，而其在中国有6~7家供应商，每家拿到的订单量并不大。”

　　据王根圣介绍，几年来，部分澳大利亚订单出现转移的现象，其中一个买家将在中国60%的业务转移至孟加拉国。王根圣说：“通过考察澳洲市场，我发现将近一半的服装都产自中国。由于近两年中国劳动力成本上升，出现了澳大利亚订单转移的现象。中国和孟加拉国的劳动力成本差价，反映到服装价格上大概为每件相差1美元。”如何让客户忽视1美元的价差?答案就是为客户提供高于1美元的附加值。“对于款式复杂、技术含量高的产品，通常澳洲客户不会轻易转移，已经转移的多为质量要求不高、工艺不复杂的超市货。为了避免订单转移，我们工厂进一步提高了工人技术，开发更多符合澳洲市场的花型设计，并严格保证交货期。”王根圣还表示，澳洲客户非常严谨，他们几乎每两个月就来一次中国，参观考察工厂，保住订单最简单的办法就是时刻谨慎、保证质量。

　　虽然澳洲男装市场的竞争并不是非常激烈，但是江苏海企长城股份有限公司仍不敢掉以轻心。“还是需要不断观察市场的需要，找到最对路的产品。我们在欧洲市场有70%的业务，尽管澳大利亚的流行趋势是跟着欧美市场走的，但我们绝不会把欧洲的产品直接拿到澳洲来卖，而是根据这个市场的特色，从设计、选择面料、制作，甚至到包装环节打造适合的产品。”

　　注重差异不复制欧美市场

　　通过采访，记者发现大部分前往澳洲开拓市场的出口企业，其主营业务都在欧美市场，但是没有企业会忽视澳洲的市场特性，将出口两个市场的产品做成一模一样的。

　　江苏海企长城股份有限公司轻纺五部经理王根圣说：“我们出口欧洲市场的男式西装更为正式，适合比较正式的场合;而我们出口澳洲的西装更偏向休闲风格，包括花型、版型、面料全都有所不同。例如，我们出口澳洲的男士衬衫多以印花为主，牛仔布印花在当地就非常受欢迎。”

　　内蒙古春雪羊绒有限公司国际贸易部总经理张树也表示：“澳大利亚小买家多，他们对产品的设计、质量要求较高，偏好时装化而非简单款式的羊绒制品。在展会上，几位当地买家都对我们的产品赞不绝口，主要是因为在他们眼里，以往中国的羊绒制品样式普通、老气，不够时尚;而欧美采购商往往愿意订购简单大方的产品，他们的需求有所不同。”习惯了大批量生产，且款式简单的内蒙古春雪羊绒为了适应澳洲市场的需求，特意请设计师开发了更多时尚的款式。

　　来自江苏南通美登国际贸易有限公司的总经理陆琦表示：“我们公司以四季女装为主，已经在澳洲市场做了3年。澳洲消费者偏好轻薄、面料舒适透气的服装，当然消费者尤其是女性越来越重视时尚感，雪纺女式裙装一直是我们销量较高的产品。由于近几年外贸形势不好，欧美和日本市场都有所下降，在这种情况下，企业应该更注重开发澳洲市场。因为这里经济基础好，尽管今年经济形势也有所下滑，但是由于收入相对较高，购买力仍然较强。”陆琦还表示，要想做好一个市场，一定要注重该市场的差异性，不能完全照搬以往的经营模式和适合其他市场的产品。说到底，任何成功都不是简单的复制。